王勇董事长在2017年度营销体系述职报告会议上的讲话

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电邮讲话【2018】001号  签发人：王勇

王勇董事长在2017年度营销体系述职报告会议上的讲话

2018年1月3日

0 a7 h2 ?$ K2 ?, F# {0 \& S. d一年过去了，从今天各位今天的汇报来看，大部分的人做工作计划的能力有所提高。多讲过去则没有未来，我们要的是未来。我今天主要是看大家18年度的工作计划，其中主要是看你们的工作计划里目标的设定是否是经过市场分析后来的，还有就是围绕目标的行动方案是否合理，是否可落地？
关于目标的设定，上海、广东、东北、北京、浙江等代表处做的比较接近要求，相对来说，其中，北京、浙江还是有点保守。还有一些代表处是存在差距的，川渝、西北代表处要参照其他代表处的工作计划重来来过，西南代表处则需要化大力度去修改、完善，江苏也存在差距。请各代表处首席代表通过今天的交流学习，取长补短，认真完善。行动方案越具体越好，具体化，代表处的同事们就好执行，就能落地，当然即使很具体的行动方案，在执行的过程中还是可以不断的完善、优化和修正的。
完成后的每个代表处的年度工作计划要挂在网上，让自己代表处的员工都可以查看，首席代表层级的工作计划，可以让在座各位相互查看。但是提醒大家，公司内网上的工作计划这类文件属于公司商业机密，每个人查看的页面都是有查看人名字水印的，只能查看，不得拍照、下载，包括营销纲要，对全公司员工是开放的，但属于绝密级商业机密文件，需要每位员工签订绝密级保密保证书后才可以查看。
' M- x( K6 F8 R& D* U" [我们在做围绕目标的行动方案及依据方案匹配资源时，一定要先考虑“投入产出比”，精确计算投入产出后再做精准的合理的行动方案，然后就可以做到“精准出击，集中资源打歼灭战”；定行动方案，首先要找到解决问题的关键点，否则在行动会在需要解决的问题的表面绕来绕去，最终结果是将有限的资源给消耗掉了。
# z3 c7 o: R: j2 g  P$ s6 k下面就几项具体的工作，做一下布置：
7 Z- x( i0 f. D6 Q第一，有关产品学术推广。
学术推广所要达成的目的，就是要让我们的客户充分的认知我们的产品为什么更安全、为什么更有效、为什么更经济，市场部第一重要的工作是医学工作，其次才是推广工作。三个市场部首先要拿出更安全、更有效、更经济的循证医学证据。抗肿瘤市场部集中资源、最快地拿出消癌平更多的有效性数据，抗感染市场部拿出更多额更经济的数据，各个代表处也要全力以赴予他们帮助。
/ r$ _$ |: Y. [# Q: @第二，标杆医院是指做过我们循证医学临床研究的医院。
. [' M# O: @* |& c我们带人去参观标杆医院，目的就是请这些就我们的产品做过临床研究的专家给其他客户讲讲我们消癌平和优诺安安等产品为什么更安全？更有效？经济价值在哪？每个省至少要通过临床课题合作研究的方式建立一到二家标杆医院，将来跨省交流的时候要有参观标杆医院的安排。
第三，团队建设。
5 W/ P4 n+ Z% M) o1) 各代表处的团队组织构架不能变，矩阵式管理不能变。我们的组织构架具有两个特点，首先，是以客户为中心，客户在顶端，一线作战部门是龙头，下面是支持部门，这个构架不能变。其次，矩阵式、网状式的组织构架，也不能变。在此前提下，可以做出灵活的调整，比如公司规定是每个代表处是一正三副的编制，负责是副总监级干部，但一些代表处暂时还没有具有副代表（片区副总监）能力的人，可以让他先从产品经理做起。还有，一些特殊的员工，比如年龄已经比较大了，精力、体力对冲锋陷阵来说已是一定的障碍，但提拔到更高的岗位有没有机会，也可以在代表处先聘他当助理，帮你把代表处工作做好，将来我们再给他安排其他适合他的岗位，这就是我总说的，头雁累了，可以让他退到后面跟飞一下。
2) 各代表处对下属员工的培训需要安排在年度工作计划中，培训以内训为主，可以请全国范围内的优秀的经理和代表培训代表、优秀的经理和代表处副代表培训经理、优秀的代表处首席代表培训代表处副代表和经理，此事可以请圣和学院一起落实。
3）我们现在营销队伍的很多员工是异地驻外的，休息日会有些时间，建议各级主管在休息日可以组织读书会，公司推荐的《管理常识》、《下一个倒下的会不会是华为》、《价值为纲》这三本书可以让大家每个礼拜看一章；周末公费请大家在咖啡馆、茶社、树林下、城墙边一起喝喝咖啡、茶讨论一下读书心得体会，还可以再找个口味好的餐厅雅聚一下。我们一定要把培训和学习成长重视起来。还有，我在各次会议上的讲话大家也是要读一读，我的讲话更多是告诉大家我们遵循什么样的逻辑性、喜欢什么样的思维方式。既然大家在一起工作，那就要有一样的逻辑、一样的思维方式，其实，在我的讲话里还告诉大家一些工作方法也是可以学以致用的。
我的逻辑归根到底就是围绕我们核心价值观的落地方法。
) G+ f) ^9 f) c% ^4) 有关异地补贴。公司公布的政策是到经理层面，允许各个片区根据实际情况定代表的标准，但是上限不能超过地区经理。
6 \1 A/ b4 ~; [9 n; h, D7 o5）人才的提拔需要循序渐进，但特别优秀的也可以破格提拔，对于破格提拔的干部，他的主管一定要注重辅导和帮助。
第四，学习“四野”的做法。
“四野”打胜仗的一个重要原因就是四野让每一个士兵把“打枪、扔手榴弹、拼刺刀”作为在、平时练兵和培训的最重要的事情；圣和的营销人员一定也要把三个基本功练扎实-----也就是讲清楚我们的产品为什么更有效、为什么更安全、为什么更经济。这三个基本功，人人都要学会，而且一定要做到听你讲人一听就能明白并认同。
! S) F! Q) E: r! s第五，普药的营销合伙人特指专职合伙人。
普药的专职合伙人其实是公司的预备役员工，跨过这个门槛就是公司的正式员工。将来圣和公司所有的营销人员都是公司的专职学术营销人员。
/ X  @2 V$ ]  @. r  a& y% r第六，关于目标。
有的代表处今天报的目标公司可以认可，主要是因为增长可以的同时行动方案合理，让我很放心；还有一些增长不够；也有的代表处目标增长尽管比较大，但仍然是让我充满疑问和担心，担心的原因就是行动计划或不合理或不具体，则难看到能见目标和行动落地。我们制定保底目标可以从四个维度思考：第一个维度是正常的存量医院2018年会有多少产出；第二个维度是限量使用的医院准备用什么样的行动方案去解决，解决后会有多少产出；第三个维度是停药的医院准备怎么解决恢复用药的事，具体的行动计划是什么？什么时候解决，解决后会有多少产出？第四个维度是新开发的医院会产出多少。依据这四个维度确定目标，然后依次制定合理的可落地的行动方案。
. q+ L$ B& U2 ^9 b: U( o第七，流程建设。
江苏代表处这方面做得还是比较好的，流程建设对于各个代表处非常重要，流程有了，员工们就知道每件事该如何去做了，大家要重视流程建设。
最后，希望大家能在遵守公司制度的前提下灵活运用好公司政策。
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2 \& Q, W( l9 F  W8 H主送：全体员工,全公开

二〇一八年一月十二日

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