王勇董事长在西南代表处2019年一季度经营工作会议上的讲话（电邮讲话【2019】007号）

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电邮讲话【2019】007号     签发人：王勇

王勇董事长在西南代表处2019年一季度经营工作会议上的讲话摘要

2019年4月16日

    一、一切以患者为中心,帮助患者获得收益是我们存在的唯一的理由，围绕提升有需求患者的使用率来制定与之对应的绩效目标。
0 ^3 Q0 Q! K; W$ U6 A% P7 ]0 r    我们公司的核心价值观明确了以客户为中心，患者是我们的上帝，患者是我们的衣食父母，大家做任何事情要基于患者来思考。有需求的患者使用率最大化是我们持之以恒坚持追求的目标。
    市场推广目标的设定都是基于有需求患者，大到区域，小到医院，乃至每个目标医生，有需求的患者数，必须调研到十分准确的数据，在此基础上用不断的提升有需求患者的使用率来设定我们的目标。如何才能不断提升有需求患者的使用率也是我们在市场推广过程中需要解决的核心问题。
" v2 t* ]! I  y) X) P    二、科学合理的分配资源，重点投入关键客户，在做好“三板斧”的基础上大胆灵活的开展其他工作，不断的提高客户认可度，来确保合理的投入产出比。
    根据有需求患者数量来确定目标医院和目标医生，并将之分别定为A、B、C类客户。做好客户分类后，对于A类客户，首先做好“三板斧”，在此基础上再灵活的、创新的开展其他的学术活动，让这些客户在“三板斧”及参与其他学术活动的过程中逐步地认可我们企业、产品和为人。
  e' H6 ^2 u- J; F: Q    医药代表拜访医生时要围绕着患者来思考问题，要有目的地去拜访。医药代表在拜访客户的过程中首先要履行的职责是：一、传递药品信息；二、收集、反馈药品的临床信息。一切都是为了协助医生合理用药，让患者受益。
    三、严肃纪律、整顿风气，基层员工要确保工作时间的工作效率和质量，干部更是要以身作则。
    一支纪律严明的队伍才可能打不垮、拖不累。圣和几年前的销售模式更像包干销售，说白了就是类似于一支没有太多后勤部队的游击队。但我们这几年转型转为正规军，所谓正规军与游击队的差别是，游击队更像是孤军奋战，而正规军是有着全方位支持的现代化部队，因此就更能打阵地战。但打阵地战，更突显了服从统一指挥的重要性，因此，我们需要重点抓一抓纪律和风气，一定要严肃纪律、整顿风气，严明的纪律、优良的风气是我们这一支队伍能打好阵地战、能取得胜利的基本保障。
    在纪律的管理上，各级主管首先要清楚的知道：小善如大恶，大善似无情。每位市场推广人员，每天的法定工作时间内都应在工作岗位上做好学术推广、学术宣传，更是要做好临床使用药品后的信息收集和反馈。干部更是要以身作则，带头在一线与员工们一起努力和奋斗。
, r' Y$ q% M2 [1 `    四、建立科学、公平、公正的绩效考核制度，导向“肥地多产粮食”和“贫地增加土地肥力”。
, O4 I) ~8 ^! G  C    在绩效考核时，要做到科学、公平、公正。什么是公平？公平是相对的，肥地就得要保证多产粮食，而对贫瘠的土地则可以适当的增加土地肥力、逐步提高产量。
    什么是公正？公正就是制度面前人人平等。末位淘汰制是我们的绩效考评机制，会长期坚持下去，但是末位淘汰并不意味着得了D就一定要下岗，调岗、降级、降薪也是一种末位淘汰。
3 g6 ?! f  W" q+ `8 ~, N    对于绩效差的人员，各代表处和人力资源部要组织他们学习公司的规章制度、企业文化、产品专业知识，这类个人能力的提升学习可以以自学为主，笔试过关、面试过关，还可以重新上岗，上岗后创造高绩效的还可以重新获得提拔。

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主送：全体员工，全公开

报送：董事会成员、监事会成员

二〇一九年五月九日

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