趁势而为主动变革让帮助客户不断地提升临床诊疗能力和临床科研能力，从而帮助客户更好的实现自我价值，成为市场业务活动的主旋律——建立铁三角作战团队，并使之成为敢于冲锋、能打胜仗的铁军（电邮讲话【2023】007号）

总经办 · 发表于 2023-10-20 09:17:11

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电邮讲话【2023】007号 签发人：王勇

趁势而为主动变革

让帮助客户不断地提升临床诊疗能力和临床科研能力，

从而帮助客户更好的实现自我价值，成为市场业务活动的主旋律

——建立铁三角作战团队，并使之成为敢于冲锋、能打胜仗的铁军

王勇董事长在“让学术研讨和科研活动成为销售增长发动机”赋能培训动员会上的讲话摘要

2023年9月26日

为应对形势和环境的变化，从8月份开始，公司聘请专家团队带领销服体系的骨干就销服体系的运营改进进行了专题研究，拿出了一套优化改进后的销服体系运营方案，现组织全体销服以及与销服相关的人员一起参加“鸿鹄腾飞——让学术研讨和科研活动成为销售增长发动机”的主题赋能培训。

之前，我们更多的是“单兵作战、个人冲锋”，客户经理、产品经理、医学经理等各专业人员分兵作战，难以形成合力。这次变革，就是要把这些专业人员融合在一起，形成一个“铁三角”，共同的、更好的去帮助客户不断地提升临床诊疗能力和临床科研能力，从而帮助客户更好的实现自我价值，同时也让我们自己成为敢于冲锋、能打胜仗的铁军。

这一次的培训不是简单意义上的文化培训，也不是一场单纯意义上的知识学习，而是在做好知识学习的基础上，通过组建“铁三角”团队，把知识和实战相结合，从而实现能力的提升，更是把公司“以客户为中心”的企业文化融入到行动中。

既然是建立“铁三角”的专业学术推广团队，我们首先就得知道什么是铁三角，什么是铁三角的专业学术团队，怎样通过铁三角团队之间的协同作战实现更加专业并且更加规范的运营。而且，我们也只有把铁三角团队每一个角的专业能力建立起来，并形成良好合作，相互支持，才能真正的实现更加专业并且更加规范的运营。这种更加专业且规范的运营团队建成了，自然也就能成为一支敢于冲锋、能打胜仗的铁军。

这次变革的核心，就是要让帮助客户不断地提升临床诊疗能力和临床科研能力，帮助客户更好的实现自我价值，成为我们市场人员业务活动的主旋律。

同样是提供服务，以往的市场推广，我们更多的是通过给客户提供相关的后勤服务，去和跟客户、患者建立一个良好的情感。这些情感服务是必须且必要的，依然还是我们做好市场工作的基础和前提。但，仅有这个基础和前提还不够，这一次变革，我们要实现市场学术活动的升级，要在做好情感服务的基础上，从更高的层次去做好服务，就是要通过提供更加专业的学术活动，让各个层级的客户能在参与学术活动的过程中不断地提升临床诊疗能力和临床科研能力，从而帮助客户更好的实现自我价值，这也是这次赋能培训的根本目的。

有了明确的目的，那么这一次赋能培训，首先就是要让我们的负责市场的铁三角团队具备合格的专业学术能力，而且这个专业学术能力是一个团队合作才能具备的能力——不是个人英雄，而是要依靠紧密的团队合作。

这次培训，从方案的研究、制订，到开始实施，仅仅用了不到两个月的时间，公司为什么要这么紧急的组织本次赋能培训？

从外因看，是源于7月份开始的全国医药领域反腐整治行动，强劲的反腐风暴席卷整个医药行业，使医药领域的市场推广及相关学术活动基本处于停滞的状态。而且，严厉的反腐工作永远都不会改变。因为反腐，无论从过去、现在，还是未来，都将是一项长期的国家层面、甚至是全社会人类层面的不可动摇的任务。反腐行动的目的就是要让所有市场经营主体都要做到完全、彻底的合规、合法，甚至不能有一点点的瑕疵。这次强大的医药领域反腐推力，已经将5000多家医药企业推到了悬崖峭壁的边上，面对形势的发展和环境的变化，站在悬崖边上的医药企业，所面临的选择无非就是三种：

第一种，一部分本身就不是十分规范的企业，如果继续沿用原来的营销方式，前方就是万丈深渊，带来的将是万劫不复。

第二种，还有一些学术推广不成体系的企业，显得有些茫然，站在悬崖边上观望，毫无作为，或者继续沿用以往的增强情感交流的推广方式，也将错失良机，最终也会被市场无情淘汰。

第三种，唯一正确的选择，也是别无他选，就是要真正的、规范的做好“以客户为中心”的学术推广。“以客户为中心”就是要为客户创造价值，什么是为客户创造价值呢？在我们这个行业：一是要帮助客户提升专业的诊疗能力，二是要帮助客户提升临床科研能力，三是要帮助客户更好的服务患者、管理患者。围绕这三点，我们做好了，就是真正做到了以客户为中心，真正的帮助客户创造了价值。当然，要做好这三点，有良好的情感认同是基础，也就是说只有在全方位给客户提供优质后勤服务并取得充分认可的基础上，才有可能有机会通过专业的学术分享、学术研讨、学术研究等学术活动帮助客户提升专业的临床诊疗能力、帮助客户提升临床科研能力、帮助客户更好的服务患者/管理患者。

所有的变革，外因仅仅是推力，内因才是真正的原动力。那内因是什么呢？我曾经多次讲过，一个人要想明明白白地活着，并活出意义，就要能清楚的回答三个问题：我是谁？世界是什么？我为什么活着？

咱圣和人探索了多年以后，对于这三个问题已经有了非常清楚的回答：首先，我们每个人就是自己，就是圣和人；其次，世界是地球村，地球上的人类就是一家人；最终，每个人都是在为了人类健康的生存和发展而活着。也就是说：圣和药业的存在就是为了让更多的人、更多的患者享受健康的快乐而活着。“让更多的人享受健康的快乐”，就是圣和人的使命，也是圣和存在的唯一的理由，没有唯二。这个使命，就决定了我们圣和人的价值观决定了我们行为准则和行为导向。我们核心价值观是三句话，“以客户为中心，以奋斗者为本、以高绩效的奋斗者为根本，长期坚持艰苦奋斗与自我批判”，这里面，最核心的、最根本的就是“以客户为中心”。因此，“以客户为中心”这个核心价值观就是推动我们这次变革的内因，也是我们始终坚持艰苦奋斗和自我批判的原动力，更是决定着我们转型的方向。

以终为始，倒过来理解，我们只要始终坚持“以客户为中心”的核心价值观，就一定能转型成功，同时，“以客户为中心”的核心价值观也确立了我们转型的方向。

进一步深刻理解“以客户为中心”的价值观是什么意思？那就是要帮助客户创造价值。而帮助客户创造价值不是简单的做好后勤保障取得客户的认可，做好后勤保障和服务并取得客户的认可仅仅只是基础，真正的“以客户为中心”就是要尽可能多的帮助客户创造价值，帮助客户实现更多的自我价值。我们的客户是医生，医生自我价值的实现就是体现在更好的帮助了更多的患者。所以我们的业务活动就要围绕着如何帮助医生能更好帮助更多的患者进行。做到了这些，就说明我们真正做到了“以客户为中心”，同时也真正的帮助客户实现了自我价值。

所以，我们这次变革，实际上就是要进一步的把我们“以客户为中心”的核心价值观落到更深的实处。具体就是要做好以下四方面的工作：

第一、首先要全方位的为客户做好后勤保障并取得客户的认可，从而和客户建立良好的情感基础。这是我们以客户经理为牵引的铁三角营销团队要做的最为最基础的工作。

第二、一线的客户经理要在产品经理、学术经理的支持下，陪着客户参加市场部组织的各类学术研讨活动，并积极、主动的参与学术研讨，通过让客户参与学习、参与研讨来帮助客户提升更加专业的临床诊疗能力和临床科研能力。

第三、一线的客户经理在医学经理的帮助下，从典型病例收集开始，逐步尝试并开展研究者发起的临床研究及创新药的临床研究等科研活动，不断的提升临床科研能力。

第四、一线的客户经理在产品经理的指导下帮助客户管理患者、帮助客户组织患教会、帮助客户在各类学术活动上进行经验分享等公益学术活动，帮助客户实现更多的自我价值。

以上四个方面工作，都不是“单兵作战”，是需要铁三角团队共同合作去完成，也只有协同作战才能做的更好。

这次培训其实就是围绕如何做好这四方面的工作来开展的培训。

这一次赋能培训，似乎是环境所迫，其实更是我们基于核心价值观的行为的深化，更是一次机遇。所以说，这次变革是主动变革、趁势而为。怎么变？坚持“以客户为中心”的核心价值观不动摇，围绕“以客户为中心”更好地帮助客户创造价值这个基本原则不动摇。

要做好以上四个方面的工作，不仅要有沟通能力，还要协助客户做临床研究的能力，就需要的强大的药学、医学及临床方案设计及参与实践的能力，这些都是很专业的能力，具有一定的复杂性，面对这种具有一定复杂性的工作，靠一个人去具备并完全胜任，必然就存在一定的难度，因此，我们就组建了铁三角团队，铁三角团队的上角是客户经理，下面两个角是产品经理和医学经理。将来，我们所有市场推广体系的业务活动都将由这个铁三角团队成员共同去完成。那么这里面三个角色又分别承担什么样的职责呢？

首先客户经理要负责全方位的为客户做好后勤服务保障并取得客户的认可，从而建立良好的情感基础。

其次，客户经理在产品经理的支撑和帮助下，陪着客户参加学术研讨会、参与学术研讨，从而帮助客户不断的提升专业能力，同时在产品经理的指导下帮助客户做好患者管理、组织患教会并积极进行与同行的分享等公益学术活动，让客户自我价值实现更大化。

第三，客户经理在医学经理的帮助下，帮助客户从典型病例收集开始、逐步参与并开展研究者发起的临床研究及创新药的临床研究等科研活动，不断的提升专业科研能力及科研实践能力。

建立铁三角的专业学术推广团队是公司对销服体系运营的一次升级和优化，是由以前的单兵作战改成团队作战。在这个由客户经理、产品经理、医学经理三个岗位组成的铁三角专业团队里，有分工，但更多的是团结合作，更多的是通过协同作战共同发挥各自的特长去服务客户、帮助客户，这也是这次赋能培训的核心内容，大家只要把这些内容理解透了，那我们后面工作的开展一定就会更加的得心应手。