把握机遇调整思路 抓住重点用对方法 坚决完成二季度经营目标

总经办

把握机遇调整思路 抓住重点用对方法

坚决完成二季度经营目标

——王勇董事长在2016年二季度公司经营工作布置会讲话的整理稿

    适者生存！
    96年到现在多少制药企业因倒闭、破产或被兼并而不复存在。
3 B- G; U. Q: t" Z. ~    圣和药业从96年创建到今年20年了，还能活着，很是幸运！
7 h% I$ _( i& n, T6 }; L    我们大家还能聚在一起，是缘也是福。
    圣和人始终坚持“以客户为中心，以高绩效的奋斗者为根本，长期坚持艰苦奋斗和自我批评”的核心价值观。
0 A% b9 H2 X/ S    今天我首先还想和大家谈一谈我们还一直在坚持着的基本价值观：善良、民主、平等是怎么回事。
  |4 r5 M5 M1 p( P; R    善良：善良是对人。与人相处，心地要善良，要真诚地对待他人，也就是我们做人要善良，而且与人相处时圣和人始终坚持不说谎、不欺骗、不偷窃，也决不允许身边的人说谎、欺骗和偷窃。但对事不可马虎，做事一定要认真、严肃、严谨，工作要勤奋、努力、上进，尤其是管理上更是要严格，要做到就事论事、明辨是非，是是非非得分清楚，绝不可以含含糊糊的错事不指出、也不处罚，去当老好人。
    民主：是指领导决策前，征求大家意见时，每个人都可以充分发表自己的意见并提出建议，无论你的意见和建议最后是被否定，还是被肯定，得到意见和建议的人都得感谢提意见和建议的人，这就是民主。但当领导的同时得敢于决策，切切不可议而不决。更重要的，决策后，下级就不再借着民主的理由再去议论，而是不折不扣的坚决执行。这也就是我们平时所说的：我可以不同意你的观点，但我誓死捍卫您发表不同意见的权利！下属对上级的尊重就是坚决的执行上级的指示，并带着你的团队去实现高绩效。
    平等：人与人之间在人格上都是平等的，因此我们无论和谁交往、沟通、交流，包括请示，都可以大大方方、坦坦然然、不慌不忙；同时更是要做到实事求是、真心诚意。但，虽然人与人之间，人格上、精神上是平等的；但管理上是不平等的，上级与下属之间，就是考核与被考核的关系、决策与快速执行的关系；生意上，我们和客户之间，就是客户是我们的衣食父母，是我们的皇帝的关系，只要不违背道德底线，客户的需求永远是我们唯一的追求！
    再讲一个题外话。
    大家都知道，我们核心价值观里有这么一句话：“长期坚持艰苦奋斗”。我们这次季度会放在桂林来开，放在阳朔风景最好的酒店开，就有员工不理解，给我反映，觉得这种做法与我们“长期坚持艰苦奋斗”的核心价值观不吻合。认为这么做违背了我们“艰苦奋斗”的核心价值观。在此我想再和大家讲一讲，什么是真正的艰苦奋斗？艰苦奋斗不是指物质上的，而是精神上的，艰苦奋斗是勤奋并竭尽全力的去做事，是挑战自我，是乐于去一线冲锋陷阵！
7 W! q; H4 c( C; Z1 K    当然我们在物质上也永远杜绝浪费！
0 U: c# d5 f$ j    在这里我还要特别强调的，奋斗仅是指为客户创造价值的任何微小的活动，以及在劳动的准备过程中，为充实提高自己而做的努力，这些均叫奋斗，否则，再苦再累也不叫奋斗。
8 [, a" W0 Y& H5 l: x4 a5 ~6 N+ v0 n    这次会议三天时间，前面两天每天正常的会议日程安排是15个小时。昨天是第一天，实际开了17个小时，全天时间，针对经营过程中存在和出现的各个问题大家充分讨论，达成共识，并已形成了明确的可落地执行的会议纪要发给大家了，会后大家要坚决的贯彻和落实。
    将来，对于那些在一线冲锋陷阵、努力拼搏创造高绩效的员工，我们不仅需要他们去拼搏去战斗，还要定期的给他们安排休整疗养，同事们拼搏、冲锋陷阵后，需要定期的让他们调整好、休息好、保养好后，再继续去战斗去拼搏。这就是我们的艰苦奋斗，这也是我们“203040”计划的一部分。
    我们希望每一位圣和人通过艰苦奋斗，为客户创造更高的价值，成为高绩效的奋斗者，最终实现用20年的时间创造30年的业绩，公司也一定要给予他40年的回报；并通过股权激励，让他终身衣食无忧。同时我们也更是希望他们的人生健康、平安，幸福地度过有意义的一生！至少让他老了的时候能给儿孙辈们讲一些自己努力奋斗过的故事。
    下面言归正传。
    今年元旦前的年会上我做了“奔跑吧，圣和人！”的主题报告，一个季度过去了，欣慰的是，看到大部分圣和人都跑起来了，但是市场就是个大老虎。
. r9 I& T& q; X/ F! F8 q    我曾经给大家讲过一个“老虎来了”的故事：老虎来了，跑得慢的人就会被吃掉。
. p1 @" ]7 m" u    没错，老虎来了，而且是来吃人的，虽然大家都在奔跑，跑得慢的就会被吃掉。
# @0 V7 p+ i6 i/ g4 \    很多人认为，只要跑得比别人快就不会被吃掉，真的是这样吗？
    通常最先被吃掉的是跑得最慢的，第二个被吃掉的是跑得第二慢的，第三个被吃掉的是跑得第三慢的。跑在最前面的只是被老虎最后一个吃掉罢了。
    “要想不被老虎吃掉，就得要跑得比老虎快！”
    在市场经济中，要想跑得比老虎快就得引领市场！
    但怎么跑才可能跑得比老虎快呢？
    作为一位领导者，怎么当好领导？如何带着大家跑才能跑得都比老虎快呢？怎么样才能教会团队成员的成长呢？跑的过程中，如何让大家跑的更顺畅些？我们是瞎跑还是有方向、有策略地跑呢？
% `7 ^- l# B$ |* y( b' w0 y8 e% d    接下来的内容，我将以身示范，讲讲我们下一步该如何做，该如何跑才能跑得比老虎还快，做到永远不被老虎吃掉。整个过程展示给大家的是我们需要的工作思路和方法，其中过程中的具体内容也是我对大家下一步工作的具体要求。
    我的整个报告分四个部分：宏观分析与发展趋势、客观业绩与微观褒贬、工作思路和工作方法、几点具体的要求。
8 W# D+ t$ y8 K0 k( q4 I) M    在座的各位当干部的都要带着团队去创造高绩效，阶段性总结时可按以上四个部分来展开思考。

第一部分 宏观分析与发展趋势

    宏观决定微观，纵观指导行动，做领导首先要有宏观意识，分析问题也须从宏观开始。也就是说，在座各位部门或区域经理、条线负责人都要重视对所负责工作及区域的宏观市场的数据分析。先做宏观分析，再做纵观分析，最后再落脚到具体的微观后再抓住本质来解决问题。
    宏观分析，我们分析什么呢？怎么分析？
    人们相聚时，经常有人会去讨论东海钓鱼岛之争会怎么发展？南海会不会有摩擦？GDP增长率到底是6%好？还是7%好？5%是否就会出问题？经济是否在下行？供给侧的改革会怎样改？
    这些是一般普通人需要做的分析吗？
+ a( D& ?5 {$ _5 ^  P( s, b" N    No！
& m8 d6 i4 I; ?/ Y  E    这些是国家大事，国家领导人分析后会决策。对这些，我们所要做的就是领导决策后，我们坚决的贯彻和执行，并围绕自己的本职工作以及既定的目标竭尽全力的贡献出自己的力量。过多的去讨论和议论，难免有妄议的嫌疑!除非领导人来征求你的意见时你可以去思考分析一下后再去回答领导人问你的问题，否则别去浪费自己宝贵的美好青春时光！
    我们在座各位该分析的是与自己所肩负的经营目标直接相关的宏观层面的影响因素。而且分析时一定要拿数据来分析，切切不可以笼笼统统。通过数据分析才能在明确方向的同时找准目标，然后再围绕目标去想出策略和办法，最终快速行动，开花结果。
" P6 E+ z2 r, n: t* M' x7 [/ _( N/ D& P    下面，我们来看一组数据：
% f, h" [( u6 c& _4 s2 R+ d    全国药品总销售额的80%以上在医疗机构实现；
    2008家三级医院，数量上仅占二级以上医院总数量的20%还不到，但三级医院的药品销售总额占全国所有医院药品总销售额的80%以上；
/ X0 s+ G, Y' K$ S# @    单价100元以上的药品在三级医院的总销售额占这类药品在所有医疗机构总销售额的90%以上；
7 I2 R- e) [1 F2 v    单价100元以上的药品在三级医院的销售额又占三级医院药品总销售额的80%以上；
- x& P* \, q# ^  q; @# L. W    从这组数据我们可以看出，我们的产品中单价100元以上的消癌平注射液和优诺安注射液，90%以上的市场份额将是在三级医院。我们想在短暂的时间里想把事情做的更有效、更有价值的话，就要把重点资源放在全国2008家三级医院上，尽快实现三级医院的广覆盖。
: Y6 ?# L* b( r# ~" @6 S5 W9 u8 P    还有，药品最终服务于患者，患者才是我们的终端客户，药品可以得到多少销售数量与客观存在的患者数量直接相关。
" [1 f& v; F; s4 Z% x  b  ]    大家再来看CPA统计的一组数据：使用参芪扶正注射液的患者数量占到使用六种类似抗肿瘤中药注射剂总患者人数的比例是27.6%，而目前使用我们消癌平注射液的患者数量仅占5.01%，使用参芪扶正注射液的患者数量是我们的5.4倍。
7 K9 M% R# |3 q3 @/ J1 E6 q    而我们消癌平注射液中不仅含有多糖类、酚酸类等可以提升病人免疫力的成份，使用后可以起到辅助肿瘤治疗的作用，而且还含有40多种C21甾体苷类等公认的对肿瘤细胞有杀灭作用的化疗药物成份。因此，从实际疗效来看，可以说我们的消癌平注射液一点不比其他的抗肿瘤中药注射液差，甚至可以说安全有效性还优于他们，但我们离参芪扶正27.6%患者数量的市场份额还存在着巨大的差距。
    在国家的“十三五”规划中，专门提出要推进健康中国建设，特别单独提到“坚持中西医并重，促进中医药、民族医药发展。”。2016年国家还专门出台了一系列推动中医药发展的文件。
    随着这些国策的明确，大家又可以从CPA的数据看到，2016年1月，抗肿瘤中药注射液同比增长达20%以上，去年同期2015年1月是同比负增长4.3%。在医药行业整体增长从三、四年前的20%多，到去年的9到10%，中药注射液反而从15年初4.3%的负增长，变成了2016年1月20%以上的高速增长。从中可以看出，从屠呦呦获得诺贝尔奖之后，传统的中医药应该认可并需要传承已成为现实；扶持中医药发展已成为我们国家的国策，行业环境已发生了革命性的变化，整个抗肿瘤中药注射剂这个品类的增长和行业环境的变化都给我们带来了巨大的良好机遇。
    下面再来分析一下优诺安，根据CPA针对722家样本三级医院的统计：硝基咪唑类药物平均每个医院每月的使用量为2702支，这个数据是覆盖全国各地的三级医院的平均数，包括相对欠发达的西南、西北。目前我们优诺安的在院三级医院，2015年平均每月使用量仅是579支/院，仅占到院内硝基咪唑注射剂的1/5。而我们的优诺安临床数据显示，它比其他的所有硝基咪唑类药物更安全有效，特别是解决了硝基咪唑类药物不可逆转的，也是致命的神经系统毒性。对病人来说如果需要用硝基咪唑类药物优选优诺安将是给他带去更多的健康帮助。因此说，优诺安医院单产存在着巨大的上升空间。
1 l- _9 q5 _" U& K' q    通过行业及产品的数据分析，尤其是患者数量的分析，我们找到了两个核心产品的重点市场、重点目标，以及市场空间和差距。
% }: \0 V" ]0 C! z( Q    每个区域也需要进一步对每个省、每个医院进行深入的市场数据分析，找准目标医院，找出区域及医院现状与潜力目标之间的差距和空间，然后再用创新的策略，专门的、科学的方法去夺取该得到的市场份额，快速缩小差距，最重要的是得千方百计设法让那些有需要的患者都能用上更安全有效的药物。
    但时刻得记住：合理用药是我们营销人员的宗旨！
    现在这个时代是“成功是失败之母”的时代，虽然你以前成功过，但如果你固守以往成功的方法，就离失败不远了。因此，我们要“拓展视野、放纵想象力”，用别人想不到的方法、创新的方法，才能够取得成功。

第二部分 客观业绩与微观褒贬

( F0 {  D5 g6 u* `. N. z! E    一季度，公司目标是3亿多一点，实际完成2.59亿；三级医院开发全年目标1000个品规，一季度实际完成接近200个品规。但销售业绩完成情况较差，可是，浙江一区苏秀艳却带领团队完成了考核目标的149.3%，浙江二区袁德果完成考核目标的110.2%，新疆省区的赵斌完成考核目标的102%，北京大区作为公司几十个区域里体量最大的区域，也完成了考核目标的95.3%。
    面对充满挑战的一季度目标，苏秀艳、袁德果、赵斌、朱晓江以及他们的团队，和大家一样也是在承受着巨大的压力，但更多的是因为信念、信心和坚持，因为毫不犹豫的坚决贯彻公司的决定，带着团队努力拼搏、努力奋斗，就达成了目标！取得成果！
    苏秀艳、袁德果、赵斌、朱晓江以及他们的团队值得我们所有的圣和人尊重和敬仰！从他们身上，感受到的更是一种强大的奋斗精神！
    在此我们一起给他们鼓掌！！
    同时大家要多多的同他们交流、沟通和学习！
/ L$ J* X8 z* F( P; }/ s    没有完成目标的区域，尤其是排在后面的桂湘大区、云南大区、粤深大区一定要反省和自我批评，更多的从自身寻找原因和问题，面对业绩的差距，需要拿出专门的办法，快马加鞭、快速推进。
; C& l# a9 T: u8 l% @    下面我们再来看看，做得好的大区与做得不尽如人意、以及有差距的大区之间的差别在什么地方呢？有差距的大区要向优秀的大区学习什么呢？怎样才能共同实现目标呢？
. s4 W! Q% E# x4 o$ F+ H! b    大家可以看看，有一个非常重要的指标——有效客户数的数据情况。
& |2 E1 u/ i$ Q    四个完成得好的大区，到一季度末，浙江一区有效客户数1148个，代表人均41个有效客户；浙江二区有效客户数1051个，代表人均40个；北京有效客户数是1780个，代表人均40个；新疆也是类似。
7 D" `. l) S4 t( {6 k- R0 r    有效客户数直接影响需求的患者是否有机会用上更安全有效的药物，也就是影响最终的处方量和患者使用数量。而这些又是我们在年初的销售纲要中重点要求销售代表必须落实的，是作为代表业绩无论好与坏的否决项的。销售纲要规定，对于新开发的医院，销售代表第一个月要取得5个有效客户，第二个月要取得10个有效客户。目标完成得越差的区域，有效客户数也越少，桂湘大区、云南大区、粤深大区甚至在统计数据显示均为零。可以看出，我们的医院开发有了一定的成果，但在上量的过程中遇到的瓶颈，关键就是有效客户数没有达到要求。
    “养不教、父之过”，做领导就和做父母一样，孩子没有管教好，是父母的责任，“对上要管理，对下要负责”，销售代表有问题，上级领导也要承担责任。作为上级领导要为销售代表明确方向、道路和目标（包括目标客户），更要在工作纪律上严格要求，让他消除怠惰，帮助和督促他们做出业绩，最终达成目标，让他得到大家的敬仰，才是合格的经理。如果不严格要求他们，有效客户数为零也可以听之任之，就会导致销售代表拿不到奖金，甚至被淘汰，这就是在害代表，耽误代表的未来。
; k7 v- h9 w2 c- P# Y    一季度有些区域的销售代表有效客户数没有达到要求，我们最后给代表一个机会，允许部分人员用二季度来弥补上，但必须由地区经理和大区经理进行担保，并定出了相应的奖惩措施，这些在刚结束的营销中心会议的会议纪要中已经具体的明确了。希望各大区组织大家认真学习会议纪要，并坚决贯彻落实。督促每一位地区经理给销售代表找准方向，明确目标，包括目标医生、目标销量，并帮助和督促他们创造业绩，取得成果。目标医生广覆盖的策略是我们在合理用药的前提下实现营销突破的重要策略，每一位大区经理、地区经理、销售代表都要把这事当成重要的事来抓，并坚决落实到位。
3 P+ q# S5 f1 B6 V5 x! U    社会在发生变化，外部环境在发生变化，我们要跟着去改变，才能把握住机会，情感营销为主向学术营销为主的转型要坚决。
, r- }1 _$ F4 G# K. c    市场部、公共事务部今年支持营销的费用达到5000多万元，明年还要继续增加。另外，市场部还要加强一线营销人员的学术能力培训，多准备相关学术的资料供大家学习，同时更要多安排考试，帮助和督促提高一线营销人员的学术营销能力，让大家有机会人人都能真正的具备学术营销的基本学术素质。
. E1 \, @2 o( L% N0 R) p5 N; S    一线营销人员更是要自加压力，快速成长；同时，充分用好公司的综合资源。
4 y6 K8 V% Y2 c: \) X4 v    在此，再次强调，公司发布的会议纪要，要深入领会相关政策，用好政策。同时，对应政策优化配套的相关的制度里明确制约的东西，是纲是铁，大家碰都不要去碰。公司已经形成了决定，大家要做的就是不折不扣地去执行去落实。

第三部分 工作思路和工作方法  

    我们用怎样的工作思路和工作方法才能实现目标呢？在这里我想和大家分享我平时工作时用的工作思路和工作方法，总结起来是24个字：准确定位、抓住本质、明辨是非、做好规划、快速行动、落地开花。前面12个字是工作思路，后面是工作方法。
    一、工作思路
# \0 P) f8 A% W' E% E5 O( m. z! X# p    1、准确定位
    要想做成事情，首先自己定位要准确。
    定位准了，首先要做的就是做好自己职责内的事情，同时做好自己职责内的事也是最最基本的要求。
* D' K$ w- `, o: E) Q    爱自己、爱家人、爱兄弟朋友、爱企业、爱祖国、爱人类，哪个最重要？哪个排第一？
    其实，一个人首先必须爱自己，这是一切的基础。一个不爱自己的人，不会爱自己的家人；一个不爱自己的家人的人，不会爱自己的兄弟朋友；一个不爱自己兄弟朋友的人，不会爱自己所在的企业；一个不爱自己企业的人，不会爱自己的祖国；一个连自己祖国都不爱的人，别去谈什么爱人类。
    爱是一种付出，要想付出首先得有，有了才能付出，因此每个人能爱到哪一个层级，必须要有相应的能力。有多少能力才能承担什么样的责任。有能力才有创造，有创造才能付出。没有能力别谈什么付出。所以每个人都要首先明白自己能做什么事，能在什么位置上干好工作，做好自己该做的事情是一切的基础，这就需要每个人首先得准确定位。
    在企业工作更是首先要定位准确，定好位后，把自己职责范围内的事情做好，可以说你就基本成功了。在此特别强调，要给下属定方向，定目标，然后可以让他放纵想象力自己创新各种办法去实现目标。上级不要随随便便去做下属的事情，领导总是去做下属工作的人，就干脆到下属的岗位上去干算了。每个人做好了自己本职工作的同时，可以帮上级干活；做好了本职工作，又能做好上级的事的人，就是可以提拔到更高岗位的人。
0 A; _; H. ^. z' w4 q    但大家要时刻记住，做好本职工作才是一切的基础。
    大区经理干好大区经理该做的事情，做好大区的市场分析，招募合适的地区经理，给地区经理确定好目标医院，然后再带领团队，实现区域目标；地区经理干好地区经理该干的事情，全力以赴做好目标医院的开发工作，医院开发成功后，给销售代表确定好目标医生以及目标销量，然后督促、帮助代表实现目标；销售代表干好销售代表的事情，最重要的就是使目标医生成为有效客户并让所有有需要的患者都能用上更安全有效的药物。
    2、抓住本质
    看问题要抓住本质。
    大部分人年轻的时候，找女朋友以是否漂亮作为最重要的标准，找男朋友以是否是帅哥作为最重要的标准，结果过后难免会带来一些问题。其实，人是不是善良、诚实、真诚，是否勤奋、认真、努力、好学才是每个人最重要的，最终是否能给社会创造价值才是优秀与否的本质。这也就是为什么像马云、任正非这些并非特别帅的帅哥能得到这么多人尊重和敬仰的根本原因。
    怎么抓本质呢？碰到问题，要学会连问五个为什么？  
    比如：我们为什么要做销售？
/ C* U4 R7 i7 B, g! a    是为了完成销售额的目标。
    为什么要完成销售额的目标？
" |; d# [$ c# S    是因为企业需要有利润。
7 U2 A( ?- b% D: D: e& b# K    企业为什么要有利润？
( C- K; w# z! `& }, [    是为了能有钱投入研发，为了能有钱给员工发工资奖金，也是为了能让股东得到分红。
    又为什么企业要投入研发，为什么要给员工发工资，为什么要给股东分红？
    投入研发是为了能创造出更多更安全有效的药物，给员工发工资是为了能让员工快乐的生活，给股东分红是为了能让股东满意并愿意再投资。
9 {9 `& D- D  p9 T4 c4 n+ f    以上这些又是为什么呢？
0 ~  a6 X4 }5 c& G& T  b! K    ……
    问到最后发现：能让更多的人享受健康的快乐是一件有意思的事。
- J6 a3 x' v8 M    能让更多的人享受健康的快乐，就能得到更多的人认可、支持和帮助，甚至厚爱！能有更多的人认可、支持和帮助了，我们就能健康的活下去了。
9 q+ X3 F. X3 _. }2 }    健康的活下去才是本质。
$ R9 ?6 y8 h3 }- U    能让更多的人享受健康的快乐就能让自己健康的活下去就是我们圣和药业存在的原因和经营的本质。
; l8 A  A) S9 {* ~7 @2 o" i4 w    其实，经营企业的本质就是为了满足客户的需求，这也就是为什么，我们始终坚定的认为客户的需求才是我们的追求！
! Q4 Q  G; D- M' p( P& B( ?    再举一例：
( r( u1 h% q9 ]  P, F    我们开机器时，遇到机器坏了，应该怎么处理？还是这样连问五个以上为什么，找到本质就能找到简单的解决方案。
! Y* l# Q) j: ]: _    机器不运转了，是为什么？是因为发动机坏了。
4 g2 E( i: E6 F( F& Y    发动机为什么坏了？是因为齿轮转不起来了。
    齿轮为什么转不起来了？是因为被一个小纸片卡住了。
0 C9 J: i1 G. |7 A% j    拿走小纸片，就解决了机器坏了的问题。
    多么简单的一个动作就解决了机器不运转的问题。这就是抓住本质去解决问题，抓住问题的本质来解决问题将会简单很多。
9 \- {: \# i" G+ _    3、明辨是非
% N# q% Z: n6 t5 f4 a    大家都知道农夫与蛇的故事，冬天，农夫在路上看到一条蛇被冻僵并快死了，于是善良的农夫就它放在怀里捂着，等捂热了，蛇醒了，一口就把农夫咬中毒后死了。
) e% x' @& m0 K    这位农夫，就是因为没有去明辨是非，因此丧失了生命。
    我们在经营企业时，务必要明辨是非，该奖的要奖，该罚的要罚，该奖的不奖、该罚的也不罚，就是害部下，也是害自己。
    每个带团队的领导及每一个圣和人都要有是非观，要分得清楚，什么是对的，什么是错的，什么事情该做，什么事情不能做。
% y, |: z9 F  c    对人要有灰度，要友善；对事要严肃、严谨，务必要明辨是非。
    二、工作方法
. D& R* @+ S! h2 |$ w7 N4 b    1、做好规划
- W3 i7 [$ X6 ^% h% v    为什么要做好规划？
/ r* l! D( G+ C2 ?; h3 W& k    我们在今年年会的时候，请吴春波老师来培训，吴老师课上讲过，尽力而为往往就会做到0.9，竭尽全力就能做到1.1。每天竭尽全力做到1.1，365个1.1相乘得到的数字是比1千亿亿还多；每天尽力而为做到0.9，365个0.9相乘是0后面16个0再加1988，也就几乎等于0。
0 K: V  H, P! S    我想谁都想要业绩是1千亿亿倍，不想要0，但是，怎么做到呢？这里面最关键的问题是得定出阶段性的1，并且得清楚的知道，每天或每个阶段，量化的1是什么呢？
    如果把量化的目标分成几个阶段实现，每个阶段找到相应的措施做到1.1，四个1.1相乘是1.464。如果分12个阶段，每个阶段做到1.1，12个1.1相乘，结果是3.138。
    做好规划，首先就是得知道每一天、每一周、每个月量化的1是什么，有了1，再围绕这个1去找到办法超过1，一年下来自然就会远超1。没有规划的人，一生都将是碌碌无为，有规划的人，总是容易超越自我。
3 t* t2 z% B) U6 `5 \5 h  |: M0 l    我作为圣和药业的董事长、总经理，要做十年以上的战略规划。圣和药业的梦想、愿景、目标是：圣和存在50年就能让人类的平均寿命延长5年。我要做的就是围绕这个愿景和目标，去考虑实现的策略和路径。
. v* w+ L# c( v$ ~8 b9 x2 ^% p    公司的高层围绕公司战略规划，要以年度、半年度为时间单位来做三或五年的规划，中层，比如大区经理要在年度目标的基础上以季度为时间单位来规划自己的目标，地区经理要在年度目标的基础上以月度为时间单位来规划自己的目标，销售代表就要细化到周，直至天为时间单位。
: Y! y# \1 O: O! L! h) S    做规划首先就是要把自己的总目标分解，按自己管理平台下辖的部门或体系平行分解，再按时间段纵向分解。
5 }/ w% R4 {( Z- L$ K/ w: H8 p' k思路和方法明确了。
    大家再来结合我们的具体情况分析一下。
) |. i! N& T2 Q: H1 e    按我们今年的销售纲要要求，代表有每月至少要开发五个有效客户的目标，如果代表有规划和计划，并按计划的一天拜访2、3个以上的客户，一个月就拜访了30个以上的客户，就算其中只有20%到30%的客户能成为有效客户，一个月下来将会达成目标180%以上，如果每月都能做到1.8，连续12个月，目标达成情况将会是一个可怕的数字。
7 U% q7 k! E7 w0 N. b# }* N# h    无论是销售总监还是大区经理一定要有规划和计划，有了规划和计划，并坚持竭尽全力去做，目标实现就会简单方便很多，离你的梦想也就越来越近。因为你把目标细分到每个月、每一天了，会使目标实现变得更加容易，会让你的目标1变得更大。
2 ~0 d; M3 c& M: Q3 z& @    2、快速行动
/ ~; J7 j6 s/ }4 B& [  `# V    行动才是有效工作的基本条件。
/ t% w0 ?& H7 {6 o    一般人都说“学、知、行”，认为学了、明白了再去做，不明白就不去做。
    我们以后要坚决的崇尚“学、行、知”，行动比明白更重要，行动了以后你才可能能明白所学到的知识里面的道理，重复2万次以上才能悟出里面的真理。
    更重要的是一切结果都只来源于有行动。
% a5 e! @; Y7 x9 D8 K8 d    2008年，我到斯坦福大学学习一个月，斯坦福大学的校训是“学以致用”，体会很深，学了去用才会有用，才能学会，学了不用还不如不学，很多人学了就会说，没有任何价值，根本也无法真正理解里面的道理，更别说是真理。
7 b" Y* D2 ^! K) y& q# N    3、落地开花
' C7 ^0 k$ H6 ~% [* p    任何事情光说不做是没有价值的，做了，不出绩效还是等于没有做，只有落地开花结果才是我们的追求，社会认的是“功劳”。
) h1 A( W+ Y- E0 ^) P    圣和要给那些辛勤劳动、夜以继日的人点个赞，鼓个掌；但只给那些创造成就，也就是有业绩的人分钱。同时，我们敬仰那些创造高绩效的人，并要把高额奖金发给他们。
4 M5 y% _# k, f2 w    社会是优胜劣汰，我们给社会创造了价值，社会才会认可我们，才会让我们活下去，没有给社会创造价值，没有为社会奉献什么，就不会得到认可，也一定会被淘汰。
    只有开花结果，所有的行动才有价值，没有开花结果，一切都显得苍白无力。
    我们圣和人以客户为中心，以为客户创造他们需要的价值作为唯一的追求，并坚持竭尽全力的去奋斗，也一定会为社会贡献更多的价值。
, w! t( n- C! g6 d% B8 S    今天我和大家分享这二十四个字，也是指导大家工作的24字方针，我们圣和人只要这么去做，将来一定都会成就不平凡的事业。

第四部分 提几点具体要求

    一、做好两张图——战略地图和鱼骨图
    今年年会吴春波老师教给我们两个工具——战略地图和鱼骨图，这对我们做规划和围绕目标出策略、找办法很有用。我已经根据自己的岗位做了这两张图，其实就是我们公司战略规划的浓缩版，感觉受益非浅。
    现在我给大家布置一个任务：
    4月30日之前，围绕自己的岗位职责和经营目标，做一个战略地图和鱼骨图。具体的做法，可参考吴春波老师的讲座，并再去我们的内网上去学习一下，温故而知新，按照我今天讲的思路和方法，做好以后都分别发给我和你们的上级，我会认真看，我的直接部下我会直接沟通，不是直接管的员工，我也会和你以及你的领导沟通。这样可以帮助大家理理思路，思路理清，策略和方法明确，大家再快速行动，一定会开花结果。
    二、做好开发上量工作
" u8 I) ]. x! E- ^4 o    从完成得很好的三个大区的数据来看，每个大区人均有效客户数仅40人，销售目标就完成得很好，所以二季度，有效客户数的目标是必须做到的要求。
, C' X7 e) Q5 J7 P, b0 X5 R+ G    二季度，大区经理一定要督促地区经理，坚决要求销售代表实现有效客户数的目标。同时督促他们参与市场部组织的活动，用好公司的力量和资源来实现各自的经营目标。
    三、平行部门之间、平级兄弟之间要合作共赢
1 h2 i* |) |7 c+ G+ G% D2 T# s    在圣和，上下级之间是考核与被考核的关系，平级之间是兄弟的关系。
: c$ t+ E4 y1 f' _; L    大区经理之间是兄弟关系，地区经理之间是兄弟关系，所有代表之间也是兄弟关系，平行部门之间更加全是兄弟关系，因此遇到问题时相互之间要做的就是多研讨、多沟通、多协调。
    我在不久前和大家分享的一个能力公式：
    综合能力=技术能力*沟通能力*协调能力*大局观。
    对于每个人来说，综合能力是成就自己的能力。
    从公式中可以知道，每一项是一个相乘的关系，若其中某一项变成0.5的话，其他能力即使都是满分，综合能力也就等于0.5，某一项变成0的话，综合能力也就等于0。
    因此，每一人在提高自己技术的同时，还要提高自己的沟通能力和协调能力，并不断提升自己的大局观。
3 ]) T1 C" l1 C; W( h' b    提高自己的沟通能力，很重要的就是与人交流要用别人能接受的方式进行；协调能力就是整合资源的能力，要想提高自己的协调能力就要学会开放自己、包容别人；大局观就是多为他人着想，不要只想着自己，从大局出发，全面的看问题，同时还要有境界和胸怀。
    在圣和，兄弟们之间，我们始终坚持胜时举杯共庆，败则拼死相救。
% ?; X$ c6 U2 H$ J2 ]2 j/ a    遇到医院认领、开发、上量等各种矛盾时，兄弟们之间要做的就是发挥自己的综合能力，共同研讨，讨论如何提高自己的技巧和知识，通过沟通和协调做到资源共享，成果分享，还要有大局观。
    在合作共赢的社会，我们需要做到的就是开放、合作、共赢。
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    今天我分享了我这么多年一路走来还能活着的体会、工作思路和工作方法，希望能够对大家有所帮助，同时也要求大家，希望大家都能够按照这些要求去做，但不仅限于这些。大家要把握好机遇，掌握好方法，奋力拼搏，二季度的目标一定会实现！

方玲

马东

学习并落实执行！

黄家秀

学习了

李继超

加强执行力，响应公司的指导思想，抓住市场和公司的平台，充分发挥个人的力量，向成功出发。