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销售、生产、质量的跨越给我带来的思考 去年的今日，我从一家合资药企的销售离职，转做我熟悉的生产管理，今年的元旦，我从熟悉的生产部门，转到了我更为擅长的质量管理，转眼间一年了，我在一个行业里跨越了三个岗位，也就是这样的跨越，让我对客户的概念，让我对增长的概念，让我对增长型思维的概念有了更为深刻的理解！ 之前待过的合资药企，2013年10月份的时候，就把2016年的新药进院计划罗列给我们，经理给我们说：不要怕没药卖，就怕你们忙不开！是的，那家企业的新药和仿药的报批速度堪比互联网的更新速度，而价格则是走亲民路线，作为一名该企业的员工，我也引以为豪，作为该企业的一名销售，我也有动力、有激情去销售这些药品，在公司良好的生产和质量保证体系的支持下生产出来的药品，能够达到与外企药品同样的治疗效果，同时治疗费用仅为外企费用的1/3-1/2，减轻了患者痛苦的同时，还节省了患者的费用，何乐不为呢？当时有一个客户的父亲，多种耐药菌感染，40℃高烧不退，晚上9点钟给我电话让我给他送药，我二话没说，调用了我能调用的一切资源，从医贸公司给他争取了9支救命药，后来他父亲康复出院了，他专门打电话感谢我！ 如果现在我是我们公司的销售，那么，在我的观念里：我的直接客户是临床具有处方权的医生，而我的间接客户是躺在病床上的患者，而真正需要我去满足需求的客户正是这些处于病痛中的患者，他们需要我们的药为他消除疾苦，而医生只是实现我们愿望的手段和工具！让更多的人享受健康的快乐，为了实现这一个目标，我们必须让更多的医生了解我们产品的优势，针对具体的疾病进行及时的处方，进而合理的扩大我们药品的使用范围，让更多的患者能够摆脱病痛，享受健康的快乐！ 从销售转到生产，是客户转变的过程，是从服务患者转变为为销售提供安全、有效的药品的过程，但是这让我感觉我做的是有意义的事情。年会期间，王董在产品培训的时候讲过一句话：我们在做的所有销售员都应当坚信，我的产品质量是最好的！的确，销售员在进行销售的时候，必须要对我们的产品无比自信！但是，从未参与过生产，从未进过车间的销售员，他们的底气和自信源自哪里呢？难道仅靠领导的一句话吗？答案很明显不是：这份自信，是源自生产、质量人员的绩效为先，诚信正直、团队合作、快速执行；这份自信，是来研发的同仁的致力创新，拥抱变化；两者共同的自信，就是客户第一！生产、质量的同事为销售提供安全、有效的药品，研发的同事为供应链提供工艺稳定、质量可靠的新药批件。 从生产转至质量，我负责的工作又发生了变化，如今，我负责供应商管理、投诉、不良反应、自检和飞检，以及QC的日常监控工作；我的客户也跟着工作岗位的变化而变化，这一次的变化有点大！我处在一个中间的位置，对于供应链，作为供应商管理员，我的客户是所有的车间的每个人，因为他们使用供应商提供的物料，而我的职责，就是管理好供应商，让供应商能够准确、及时、高质量的提供我们需要的物料。对于营销系统，我的客户是所有的代表，因为我负责投诉和不良反应，任何的市场投诉和不良反应反馈，我都必须配合他们进行全面、有效的调查、分析，甚至提供完善的调查报告，为的就是打消医院、医生、患者对于我公司产品的疑虑，为销售进行产品上量提供坚实的后盾！用增长性思维看我目前的职责：作为外部投诉、不良反应的处理专员，我的职责不单单是处理好这些投诉和不良反应，我更应当从这些不良反应和投诉中，反推生产过程中潜在的问题和隐患，然后利用我质量部的优势，和质量部的同事将这些问题和隐患消灭在萌芽状态，从而更加坚定我们销售人员对我们公司产品的信心！ ! }; M) `- o0 c
顾客的需求才是我们永远的追求，才是我们的梦！如何去满足客户的这些需求？与客户接触，弄清楚了他们的需求，快速行动，只要把这件事做好了一切也就迎刃而解了！这是王董讲话中的几句经典，但是分解到我个人，我最需要解决的事情，就是我要站在我的岗位上看，谁是我真正的客户？我的客户现在正在干什么？他需要我为他提供什么样的帮助，才能够对他现有的工作更有利，对他提高他的业绩更有利？他对我现在提供的服务有什么意见，我还需要做什么改进？把这几个问题想清楚了，那么，客户第一的意识，增长型思维的建立，都是水到渠成的事情，剩下需要我做的工作，就是快速执行了。 | 
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发表于 2015-4-7 15:41:38
