王勇董事长在广东片区四季度冲刺业务会议上的讲话摘要

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电邮讲话【2017】009号  签发人：王勇

王勇董事长在广东片区四季度冲刺业务会议上的讲话摘要

2017年10月11日 广州

    我们营销人员的使命就是让自己负责的区域内所有有需要的患者都有机会使用上我们的药品。愿景始于使命，目标基于愿景，所以我们制定经营目标时归根到底都要基于有需求的患者来思考。平时我们所说的做好营销工作三部曲：看市场、看对手、有行动，其中的第一步“看市场”这个环节很重要的一点就是要了解自己负责的区域内有多少有需求的患者？这些有需求的患者在哪里？这些弄明白了才可以有效的去做好服务工作。我们做好了前期市场的调查与分析，知晓了有需求的患者的数量就可以知晓自己负责区域内需要的产品用量，就可以确定自己的销售目标了。
3 n& C! `. i* B) @+ ]    完成经营目标要用好“三板斧”。
    1、组织好关键客户的回司参观；
, q, ]# @: ^; [5 ]4 j! I    2、带客户去考察标杆医院；
3 t( C8 P, g5 F; T- B    3、请领导协同拜访关键客户。
3 e2 y" H; U8 r- Z" b0 T) B1 `: h    我们圣和利益分配的逻辑是所有人的利益分享来源于自己创造价值后的价值分享。价值的创造与年龄、经验、学历有关，但没有直接的关系。价值创造是指给客户创造客户所需要的价值，价值创造与自己付出相关但也是并没有直接的关系，自己付出多不一定就有高价值的创造，而高价值的创造的一定是付出很多。
    医药代表和医生之间是武器运输队与一线战场上打仗的战士这样的关系。医药代表给医生输送战胜病魔的武器的同时，还要给医生讲清楚武器的性能，武器存在的缺陷，既要帮助医生达到消灭病魔的目的，还要避免使用武器时的误伤。
# ]# M1 ^: Z+ B    部分医院托管需要企业支付返利才可以在他们医院销售，这类医院并不是不可以做，只是返利要采用票折明返的方式进行，并且返利这部分费用可以完全由公司承担，但是我们的营销人员要把关好返利的标准。标准是什么呢？标准就是消癌平需要了解清楚并参考这些需要返利医院里其他独家品种的返利情况；优诺安则要参考这些医院里原研专利药的返利情况，了解清楚以上信息后，我们产品的返利百分比分别做到与其他独家品种和专利药最低的返利点一致是我们营销人员去努力达成的目标。
- R. F" e7 E# J6 C4 Q( x: g6 g# c    在圣和不需要感恩，如果您感恩就是您得到的价值分享太多了，是不是可以减少一点价值分享？圣和人尊崇的7大法宝里的“诚信正直”的“信”决定了在圣和需要大家有契约精神，能始终坚持履行契约，坚持履行契约精神才是圣和需要的，也是大家要做到的。
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报送：董事会成员、监事会成员
主送：全体员工，特别是从事营销工作的员工认真学习、执行，全公开。

二〇一七年十月二十六日