王勇董事长在听取各专业线就2018年度经营目标如何分解到片区的汇报会上的讲话

总经办

总经办电子邮件

电邮讲话【2018】 004号 签发人：王勇

王勇董事长在听取各专业线就2018年度经营目标如何分解到片区的汇报会上的讲话

2018年1月28日

- @" i6 h7 a, ?: h今天几个专业线就与各片区商议的2018年度经营目标分解的情况进行了汇报，我发现大家在确定经营目标时的思维方式还是习惯于紧盯着经济指标在思考，我们务必要做到基于患者去思考。
6 S+ b/ O: t2 S. d4 R为此，我再次统一和大家讲一讲经营目标设定的思路和路径的问题。
; k% W1 g* o& @) J) ~( q$ v3 e做好营销工作，一切要基于患者出发
我们的使命也是我们得以存在的唯一理由就是“让更多的人享受健康的快乐”，更多的人就是指患者。我们在思考经营目标的时候，也要基于患者来思考，基于得让更大比例的有需求的患者能使用上我们的产品来思考，同时做到始终以不断提高有需求患者使用率为我们努力奋斗的驱动力。
为此，各级负责营销工作的主管及医药代表在设定各自的经营目标的时候，首先要做到知晓自己所负责服务的区域、医院及科室的有需求患者数，并确保基本准确，这是做好一切工作的基础；然后再根据医院患者现在使用率的现状，用分时段不断递增有需求患者的使用率的方式来准确确定自己未来要达到的目标。当然，这其中，根据不同医院存在政策的差异，我们得将医院分为正常使用的存量医院、限制使用量的存量医院、已被停药的医院和新开发医院这几种情况分别对待，差别化的来制定经营目标。
就具体的不同终端医院患者使用率的目标设定，可按如下具体要求落地：
: R4 W0 R6 j) I5 Q9 p* c; F一、消癌平目标的设定：
  B8 V- B8 }' t第一种情况，没限量要求，可以正常销售的医院
8 e2 m/ X2 d' r& K1）对发达地区（北京、上海、广东、山东、江苏等），存量医院的标准患者使用率考核参考值为20%，即负责这家医院的医药代表得设法让100个有需求患者中有20个患者有机会用上他需要的产品。如果现在患者使用率高于了20%，可以考虑按每月增加1%的使用率标准设定患者使用率目标，即每100个有需求的患者中原来每月超过20个人使用的基础上再增加一个患者使用；现在患者使用率低于20%的医院，按每月增加3%的标准进行目标设定，即每100个有需求的患者中每月在原来使用人数基础上得再增加3个患者使用，直至达到20%后才可以考虑改为每月按1%的速率增加患者数。
: z2 V  t1 V* B$ q2）其它地区，存量医院有需求患者使用率考核标准可以参考15%的标准进行目标设定，现在患者使用率高于15%的医院，按每月增加1%的使用率标准制定患者使用率目标，现患者使用率低于15%的医院，也按每月增加3%的使用率标准制定患者使用率目标。
( l& n5 Y8 c; |7 t第二，限制使用量的存量医院
$ M8 o. z2 z6 h5 J/ s1 Y. {1 Q对于给我们产品被设定了限量的存量医院要给予一定的时间来解决限量问题，可以向医生请教并探讨出规范科学合理用药的方式来进一步验证我们产品的有效性，等我们的产品充分展现疗效后再来解决限量问题。具体做法就是：6个月内患者使用率考核标准可维持在现在被限量的水平，但在这6个月内需要和医生探讨研究出合理的用药方案并坚决的执行，也就是择选一些最需要的患者，坚决的做到足量、足疗程用药，并尽可能的应用“序贯疗法”，通过“序贯疗法”让医生和患者切身体会到产品的疗效，等他们切身体会到我们产品的疗效，就会认可我们的产品，那时，医生自然也就会依据患者的需求，帮助我们向医院申请并请求增加病人的使用率，一般情况，医生向医院申请让医院同意让他病床上的每100个有需求的患者增加5人、10人、甚至15人有使用机会的时候，医院也许就会同意。限量问题解决以后，设定目标的患者使用率的标准就可以参考第一种正常销售的存量医院来办了。
  v8 `9 q& `. |$ @9 ]# X  {- h第三，停药医院和新开发的医院
4 N6 z( X1 l; M3 T; Y0 Y  k9 m. K新开发医院患者使用率考核标准设定的原则，按开发成功以后每月递增3%，6个月达到15%来设定。发达地区（北京、上海、广东、山东、江苏）按开发成功以后每月递增4%，6个月达到20%的标准来设定。
8 }( V2 h- [1 P6 G0 K+ g二、优诺安营销目标的设定
第一，正常销售的存量医院
/ s4 ^# [1 p, i& q, ^% j$ x1）对于发达地区（北京、上海、广东、山东、江苏、福建等），存量医院患者使用率考核需参考50%的标准进行目标设定，现患者使用率高于50%的医院，按每月增加2%的使用率的标准来设定患者使用率目标，现患者使用率低于50%的医院，按每月增加8%患者使用率的标准进行目标设定。
2）其它地区，存量医院患者使用率考核标准参考按40%的标准进行目标设定，现患者使用率高于40%的医院，按每月增加2%的使用率标准制定患者使用率目标，现患者使用率低于40%的医院，按每月增加6%的使用率标准制定患者使用率目标。
第二，限量医院
对于被限量的医院，在设定限量医院患者目标时要给一定的时间来解决限量问题，前6个月内患者使用率允许维持在限量水平，在6个月内坚决的推广优诺安对重症厌氧菌感染患者给予足量、足疗程用药，通过优诺安在重症厌氧菌患者身上的使用让客户看到产品更经济、更安全、更有效的特点，从而来解决限量问题，限量解决以后患者使用率的目标就可以参考正常销售医院来设定。
% j" d8 j7 b9 D" ^- z9 j% m第三，停药医院和新开发的医院。
. _9 J+ Z7 H# I% ]* n: ~, I新开发医院患者使用率设定的原则，按开发成功以后每月递增6%，6个月达到40%来设定。发达地区（北京、上海、广东、山东、江苏、福建等）按开发成功以后每月递增8%，6个月达到50%的标准来设定。
$ |5 R; k7 X: p  L/ @9 y三、普药线目标的设定：
+ h$ F( a1 c5 ^" P; l5 m8 l' K1）2018年度奥硝唑系列产品指标规划也要基于满足患者需求来思考，可以按季度规划逐步提高有需求患者使用率。代理商模式下的存量城市医院的有需求患者使用率参考40%的标准进行目标设定，现患者使用率低于40%的医院，必须通过管理指导按照每月增加6%，逐步提高到40%；已经达到40%的终端医院，按每月增加2%的使用率标准制定患者使用率目标；代理商模式下的基层医院按照欠发达地区、中等地区、发达地区分别设定有需求患者使用率考核标准为15%、20%、25%，现患者使用率低于相应考核标准的终端医院，必须通过管理指导按照每月增加3%，逐步提高到相应标准；已经达到相应标准的终端医院，按每月增加1%的使用率标准制定患者使用率目标。                  
2 U2 l- y6 j* J一切都是为了以满足更多的患者需求。
% g1 z, Y' j" R* o' c2）奥硝唑针剂代理商模式下的城市等级存量医院的有需求患者数量以抗感染产品线市场部调研的存量医院和目标医院的有需求患者数量为准；
( l- h/ |6 f, J6 s- k3）普药线2018年奥硝唑系列产品市场拓展锁定县域以下市场中没有使用过奥硝唑的基层医院机构为主要市场，负责普药营销的营销人员要通过和商务部、政府事务与大客户部联合做好没有使用过奥硝唑的基层医疗机构的开发工作，自主开发的基层医院实施自主营销，安排自有医药代表负责学术推广，在6个月内必须达到该地区有需求患者使用率的相应水平，即欠发达地区、中等地区、发达地区终端基层医院的有需求患者使用率分别应达到15%、20%、25%；通过专职合伙人新开发的基层终端医院也应通过管理指导在6个月内达到上述相应地区相应水平。
4）固体制剂的营销模式和指标规划同普药和广阔市场部的规划意见。
四、终端医院的患者数以报备到总部市场部的数据为准，如遇特殊情况需要调整需经专业线市场部认同。
五、再次特别强调：
2 `) Q1 ~8 K* W, f! ^1、做好营销工作，合理用药是底线，即得始终坚持做到让适应症对应的有需求患者足量足疗程的用药。
! E+ B/ b3 n9 E1 S2、不断的提高有需求患者使用率是追求。
9 @+ |6 Y7 s# y& p3、对于存量医院尤其要首先设法让“三板斧”行动方案落地。

5 A. v( e: e! ], a" ~$ H8 R
  f7 v  k- D& V3 s* O- _1 X（紧急邮件，请各级营销人员认真阅读、理解指令，并坚决执行）

6 t7 ]3 |- R: o. q) b& I报送：董事会成员、监事会成员
主送：全体员工，非公开
- L) A9 p: s8 y; n) a) M

二〇一八年一月二十九日

（内部资料，谢绝转发）