王勇董事长在政府事务与大客户部2019年一季度工作会议上的讲话（电邮讲话【2019】005号）

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电邮讲话【2019】005号     签发人：王勇

王勇董事长在政府事务与大客户部2019年一季度工作会议上的讲话摘要

2019年4月2日

    一、目标医院的开发和维护工作，尤其要重视团队合作、厚积薄发。
3 M: a. r- X/ M0 p# x, l    目标医院的开发，要看成是一个项目，需要市场推广团队成员的密切合作，同时，做任何工作都不能有急功近利的心态，总想着走捷径，而是要按照标准流程走，并牢牢树立厚积薄发的意识。
; O" \0 o( O3 N9 g    绝大部分医院的开发，特别是大中型医院的开发，并不是简单地跟一两个重点客户搞好关系就可以开发成功了。目标医院的开发，一般的流程都是专业对应的医生提单、药剂科审核把关、药事委员会表决、关键领导批准，我们就得按照医院的标准化流程办理。
$ j4 k0 e5 ]! `, `* ?    在准入过程中要加强团队合作，大客户人员要和市场推广人员、学术推广人员衔接好、配合好。首先完成“三板斧”，让这些相关的关键客户在过程中认可我们的产品和企业，在完成“三板斧”的基础上，大家可以再充分发挥各自的积极性、主动性和创造性，大胆灵活地制定行动方案，快速的行动。
    二、围绕工作目标，及早制定计划，按照计划有条不紊地开展工作。
+ M/ e. b- m; ~    我们在开展工作时，要合理有序地安排好时间。在开发医院时，首先要选定目标医院、确定目标客户。之后就是按照A类、B类、C类客户的拜访频率标准，制定出合理的拜访、沟通、协访计划，从而做到有计划地开展工作，不能想一出做一出。
: U" u& |/ u4 v# \: t    对于公司层面来说，政府事务与大客户部以及市场部组织的学术活动更是要早早的做好计划，并告知相关的客户。我们之前已经吃了计划不充分的亏，现在要赶快把这一课补上，现在就可以制定今年三、四季度及明年的大客户学术活动计划，到今年三季度以后再进一步修改、完善到21年一季度的学术活动计划，然后就正式颁布，并坚定的按既定计划执行。
    同时，各级主管都要在每个月的25日前做好下个月的计划，报直接领导批准后快速的做好执行落地工作。
  l) k/ A; Y  V+ N; T+ h- I+ V8 u    三、开发维护目标医院的考核指标是所负责的区域内存量目标医院的净增数，在不断开发新的目标医院的同时，做好存量医院的维护更是自己基础的工作。
    四、开会就是为了解决达成目标需要解决的问题。
% i. o2 c: U4 g    开会的目的就是为了解决各种问题，以便更好的保证达成目标。所以会议的工作汇报的重点，要放在差距分析，及当前各自面临的具体问题，更是要提出自己的具体的、可以支撑目标达成的应对方案上。会议的过程就是寻求其他参会人员的意见、建议和支持的过程。
    我们要解决问题，首先就需要抓住问题的本质，要想抓住问题的本质，可以用连问五个以上为什么会出现这个问题的方式来找到出现这个问题的本质原因，连问五个为什么，就基本上可以找到问题的根本原因，同时，遇到问题时，更多的是要剖析自己，从自己身上找原因。
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报送：董事会成员、监事会成员

二〇一九年五月七日

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