王勇董事长在鲁豫皖代表处2019年一季度经营工作会议上的讲话（电邮讲话【2019】006号）

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电邮讲话【2019】006号     签发人：王勇

王勇董事长在鲁豫皖代表处2019年一季度经营工作会议上的讲话摘要

2019年4月8日

0 @$ V9 C* E( q    鲁豫皖代表处的各位同事，在大家的努力下，18年你们取得了不错的业绩，可以说是打了一个胜仗。今年，大家在王金营的带领下，又开始了新一轮的冲锋。
4 \! m( j, |) w( _! O9 w9 f    今天我来到郑州，参加了你们一季度的经营分析会，发现还有一些人的思路存在问题，有一些工作方法也可以进一步的改进，在此，我帮助大家一起理理思路，改进一下方法，大家快速的去行动，就一定会取得更大的进步。
; a. r) y* K* @0 L    一、市场推广工作要基于患者的需求来确定目标，然后，一步一个脚印的做好产品信息传递、临床使用的信息收集、信息分析和反馈，厚积薄发，稳步提升有需求患者的使用率。
* X2 ^) I; O0 c& Y- _    愿景基于使命，目标基于愿景。圣和人的使命是让更多的人享受健康的快乐，圣和人的愿景是通过帮助患者延长生命周期，提高生活质量，让圣和成为医生和患者最值得信赖的企业，圣和市场推广人员的目标就是让所有有需求的患者都有机会用上他们所需要的药品。
' X& k, J1 a$ f$ {5 w/ ^+ }    既然市场推广人员的目标是让所有有需求的患者有机会用上他们所需要的药品，市场推广人员首先需要了解清楚自己所负责的区域、医院以及每个目标医生有需求我们产品的患者的数量，在此基础上把不断提高有需求患者的使用率作为目标，去做好市场推广工作。
4 R' E0 \* L. j6 |$ |& e    医药代表做市场推广工作的主要职责是：产品信息传递；了解临床使用产品后的信息；研究信息并将之反馈给临床医生。总之，一切都是为了协助临床合理用药。为此，医药代表的主要工作地点是在医院，去医院，首先是给医生介绍产品信息，然后是了解、收集临床患者使用后的收益及不良反应，在做好信息分析的基础上将这些信息再次反馈给医生，一切都是为了保证临床合理用药，一切都是为了让有需求的患者得到更多的收益，这些是做好医药代表必须做到的基础的工作。  
7 }) Y! \) S2 b/ m5 M2 i    当然，为了更好的做好市场推广工作，在完成这些必要的工作后，可以充分发挥自己的积极性、主动性、创造性，再去做一些满足客户需求的其他的工作，这样就可以把推广工作做得更好。
* f& l, W+ N2 s# S6 Q3 B4 n+ U8 E    二、市场推广费用结构的改变不等同于市场推广政策的改变。
    今年的一月份开始，我们的市场推广费用进行了结构的优化调整，有些人觉得公司市场推广的费用政策变了，其实政策没有变，要说变也是变得更加宽松了，大家只要仔细算一下，就会发现整体市场推广的费用政策一定程度上比以前放宽了，只是费用结构进行了结构性改变，这是一次费用结构往学术推广活动倾斜的优化调整。
$ h7 ~: k4 K, ^& M9 O同一种物质，不同的结构，价值差异很大，大家都知道，铅笔芯是由C原子排列组合而成，钻石也是由C原子排列组合而成，但两者的价值则完全不一样，结构差异会导致价值的差异。
6 c  p! @- h+ g进行资源投入的时候，有限的资源不同的投入结构，也会带来投入产出的差异。
  ~. b2 t) _6 ]5 P$ x    更重要的是随着时代的变迁，客户的需求在升级，产业也在不断的演进，我们投入的资源，也就得随着这些外部环境和客户需求的变化而不断的进行结构性改变。
% T1 g' s' a8 F( G- T; G& W6 r    今年公司投入市场的推广费用的结构有了较大的改变，特别加大了市场学术活动的投入，一切都是围绕能给客户创造更大的价值，但这次的结构性变化，对我们市场推广人员的组织能力、学术能力的要求更高了，这么多年下来，我们的市场推广人员在专业学术能力，特别是对自己推广的产品的认知上还存在差距，当务之急是快速提升个人的学术能力。特别是针对目前我们的主打产品，每个人都应该成为产品的专家，这也是我们做好市场推广工作的基础。
9 Y1 f. X% |0 ?现如今，我们只有快速的提升个人的学术能力、学术活动的组织能力，才能适应客户的需求，因此，市场部更是要尽快的优化完善我们产品的学术资料，并组织大家通过自学和培训，让每一位市场推广人员成为自己推广的产品的专家。
  z& }, f3 c' s  q; S3 {; c    三、各级业务主管是人力资源的第一责任人，要对自己的直接下属负起责任，更要根据公司的用人标准做好人员管理工作，同时，要将人员流动率控制在合理范围内。
    在人力资源管理工作中，公司的人力资源部门主要起到服务、支持、管理的作用，各级业务主管才是人力资源的第一责任人。各级主管在人员的选育留用中，要从四个维度去做好把控：绩效是必要条件和分水岭；价值观是基础；道德是底线；能力是关键要素。依据以上四个维度，做好强制分布的考评，执行末位淘汰，每年10%左右的人员得到优化是合理的，也是必须的，而当人员流动率超过20%时，业务主管就需要思考了，另外，调岗、降职、调薪也是末位淘汰。
再有，我们圣和的核心价值观还告诉我们，我们以高绩效的奋斗者为本，高绩效的人也一定来自于奋斗者，而奋斗者一般都具备以下四大特征：自愿放弃带薪年休假；自愿放弃非指令性加班加班费；自愿每周工作50个小时以上；自愿无条件服从全球派遣。我们在选拔干部时，一定要对这些奋斗者给予更多的优先权。
% U8 M, |( _) O- V- @    胜者为王，败者不一定是寇。我们要给胜利者奖励，但同时也要给予失败者鼓励。失败者只是暂时没能取得成功而已，只要他愿意持之以恒的去奋斗，主管要给予他们一些掌声和鼓励，帮助他们持之以恒地去努力，最终也一定会成为胜利者。
2 o# F- f4 T. k( n2 P    但，有些人的与公司核心价值观、七大法宝、八项誓言相背的行为则是错误行为，任何一个员工，只要有了错误行为，各级主管都有责任坚决的制止，有错必究，员工只要知错就改，改正了错误的员工还是好员工。
鲁豫皖的同事们，祝愿你们在二季度再打一个漂亮的翻身仗，三四季度更是可以再创辉煌！
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主送：全体员工，全公开

报送：董事会成员、监事会成员

二〇一九年五月八日

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