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总 经 办 电 子 邮 件 电邮讲话【2019】017号 签发人：王勇 王勇董事长在西南代表处2019年半年度经营工作会议上的讲话摘要 2019年7月17日
7 a) s1 O3 n7 p 对于营销人员来说，能做到市场占有率不断提高，最终实现市场占有率第一、甚至遥遥领先的，才是高绩效的奋斗者；要想市场占有率不断提高，首先得了解清楚市场的潜力，做好市场分析，从市场分析中，特别是对竞品的短板分析中，找到提高市场占有率、达成目标的机会是我们做好市场推广的基础工作。
2 W2 X0 P" N+ |/ V2 C @* z 我们公司的核心价值观告诉我们，我们将始终坚持以高绩效的奋斗者为本，我想在坐的每一个人一定都希望自己能成为一个高绩效的奋斗者。对于营销人员来说，什么是高绩效呢？高绩效就是市场占有率不断提高、实现第一、甚至遥遥领先，而具体衡量绩效的指标就是KPI值，因此KPI得分高就是绩效高，再具体一点，高绩效就是目标达成率超过100%。! b8 r8 x2 ?* G1 }
如何才能实现高绩效？首先要做好市场分析，市场分析的第一步，就是从有需求的患者数出发，首先就是要了解清楚自己负责推广的产品的市场容量有多大？其次再计算出自己的业绩在市场中的占有率是多少？就拿优诺安来说，作为负责这个产品推广的首席代表、区域经理，你首先得知道自己负责的整个区域及每个目标医院里硝基咪唑类药物总用量是多少？我们的产品现在所占的比例是多少？作为医药代表，你得知道你所负责的医院、科室、甚至具体到每个医生，每年、每月、每周、甚至每天，硝基咪唑类药物总的用量是多少？其中多少是用了优诺安？从今天的汇报中，我看到我们中的一些人对这些基础数据都不了解，这就说明你们是在市场潜力都不了解的情况下，在冲啊、打啊，这就必然是盲目的，也必然就会导致冲得很累，但最后的绩效却并不显著。要想改变这种情况，做到有的放矢，首席代表一定要非常清楚地了解到整个区域的硝基咪唑类药物的用量有多少？哪里在用？区域经理一定要了解每个医院的硝基咪唑类药物的用量是多少？哪些科室在用？医药代表要非常准确的知道自己所负责的医院、科室，包括具体到每一个医生每个月、每周、甚至每天硝基咪唑类药物的用量是多少？把这些了解清楚以后，还要再弄清楚竞品的使用情况是怎么样的？竞品的短板是什么？针对这些短板，我们可以用什么对策和行动方案？也就是把市场潜力及竞品的短板了解清楚后，针对不同的区域、不同的医院、不同的科室、不同的医生，定出你要达到的、不断增长的市场占用率目标，然后，根据他们的需求、竞品的短板，在合法合规的基础上去制定出不同的满足客户需求的行动方案并快速行动来支撑自己目标的达成。' y. _% B0 ^) R- w0 a
大家在做市场推广之前首先得当好“侦察兵”，做好市场分析，找到机会，再针对机会定出行动方案，快速行动。5 W. n4 q) s9 c( D; r1 M
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主送：全体员工，全公开) t: O7 d7 ~1 }* `' B6 S
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发表于 2019-7-24 18:21:55
