王勇董事长在市场部2019年半年度经营工作会议上的讲话（电邮讲话【2019】020号）

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电邮讲话【2019】020号     签发人：王勇

王勇董事长在市场部2019年半年度经营工作会议上的讲话摘要

2019年7月16日

9 r  U, }( N4 |    一、市场部一方面要引领销售，另一方面还得与各代表处各级营销人员一起组织好各类学术活动来驱动销售。具体就是：市场部要在充分的做好市场机会（容量、潜力）的分析、全面准确的了解竞品信息的基础上，针对我们不同的品种，分别的制定每一个产品的不同的营销策略和营销方案，然后再与各代表处一起通过各层级及各项学术活动的落地执行来保证营销策略和行动方案的落地、目标的达成。
& S  g8 p! r5 }( I7 S# p0 G    市场部在制定营销策略前，首先就要做好系统的市场分析，包括但不限于总的有需求患者数量、实际的市场总容量即实际获得治疗的患者数量（这也是我们首先要获得的市场机会）、竞品在安全有效性方面的优劣势及竞品的营销政策和策略等等信息，然后，再与参与我们产品2/3期及上市后的临床研究专家们一起结合我们的产品特点明确产品定位，接着就可以整理出系列的突出我们产品特点的专门的学术推广材料，在此基础上，再确定营销策略、制定具体的营销推广方案，然后就再去培训好代表处的医药代表和区域经理，在此基础上再长期的与各代表处医药代表及区域经理一起做系列的有针对性的满足不同客户需求的学术活动。
0 T% k$ A( ^; W    二、学术推广工作做得好不好、成功不成功，就看市场占有率、销售业绩是否有持续的增长。公司中央市场部组织的学术推广活动做得是否成功？就是看公司产品整体的市场占有率和销售业绩是否得到长期的可持续的增长？也就是说，公司中央市场部组织的市场活动做的是否成功？是可以按月、按季度、按半年度对比市场占有率、销售业绩是有持续的增长来评估市场活动是否成功；区域市场部组织的学术活动是否成功？则就得立竿见影看服务的客户的当期的市场占有率及销售业绩的增长，也就是说，区域学术活动过后的下一周、下一个月就要看看是否就有增长了？因此，无论公司中央市场部还是区域市场部，每次的学术推广活动之前都要明确的有需求患者使用率的增量目标，也就是得有具体的市场占有率及销售业绩的增量目标，特别是区域的一些具体的市场活动，比如科会等，更是要在举办科会前就要有明确的当次科会后的下周、下月的增量目标，活动过后的一周和一月则要对着既定的增量目标核对达成情况。同时，每次学术活动过后，都要复盘整个学术活动的过程，没达成增量目标的，则一定要认真研讨整个学术活动还有哪些需要改进的地方，以便下次活动时进行改进；即使达成了增量目标，一样要认真研究整个学术活动还有哪些可以改进的地方，以便下次学术活动能达成更高的增量目标，这也就是我总说的，我们要通过一次次的复盘，不断地问自己：还能改进吗？还能改进吗？还能有更高的增量吗？     
    关于这些学术活动的改进工作，可以主要针对以下四个方面来认真的研究和讨论如何改进：人员、内容、时间、地点。

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* j! m8 O3 M5 D) a) l" D主送：全体员工，全公开
2 n, Y; r' y5 R5 m+ O* B报送：董事会成员、监事会成员

二〇一九年七月二十九日