王勇董事长在2019年度第8次首席代表联席会议上的讲话（电邮讲话【2019】022号）

总经办

总经办电子邮件

电邮讲话【2019】022号签发人：王勇

烈火烧不死的是凤凰，千锤百炼才能最后成钢

——王勇董事长在2019年度第8次首席代表联席会议上的讲话

2019年9月2日

    我曾多次讲过“烈火烧不死的是凤凰，千锤百炼才能成钢”。
- q, r# ?* g2 C, O+ v  U    当前的圣和处于非常困难的时期，被烈火焚烧后还要被千锤百炼。圣和公司的全体员工就像是铁矿石一样，在烈火中被焚烧，经历着被烈火焚烧的煎熬，通过焚烧，去掉渣滓，出来铁水；铁水添加一些矿物质，除掉硫、磷等杂质，就变成了钢水；钢水再变成钢锭，千锤百炼的钢锭再被压轧成钢材。
% p1 G# D2 W( H    其实，这么多年走来，圣和的员工又岂止是经受了千锤百炼的折磨？钢材所经历的痛苦只有钢材本身才能知道，圣和员工的痛苦也只有圣和的员工及圣和员工们的家人才会知道。
/ x% n) i2 Y9 I, ^    我们圣和公司要想实现世界一流药企的目标，注定了就是走在一条充满了坎坷和苦难的道路上。
. A! d1 B! @8 W% x& G$ o    而且，我们在充满了坎坷和苦难的路上能走到今天，才是“万里长征”迈开了第一步。
4 @4 ?4 |" \8 [* E6 Q/ w# O) L一、要从以情感为主导的简单营销转变为以专业的学术推广为主导的专业化营销，注定了就是一个艰难而且痛苦的过程，活下来了就是胜利。
/ g; {, Y: D8 Z# i    过去的市场营销，一定程度上只要有良好的情感基础就能带来较好的业绩，随着时代的发展，市场竞争日趋激烈，良好的情感变成了只是一个基础，做好学术推广才能体现竞争力，才能活下去。
    最近这几年，我们一直在推进从情感营销为主导往专业学术推广为主导的转型，特别是从去年7月份开始，我们进一步加快了转型的步伐，为此，我们营销业绩受到了一定程度上的影响，这是意料之中的事，但从今年7月份开始，出现了拐点，7/8两个月，公司单月平均的业绩与上半年单月平均的业绩相比实现了不算小的增长，更重要的是，我们再仔细的看一下整个团队的情况，发现，那些一开始就充分意识到学术转型的必要性和重要性，并顺势而为的医药代表今年上半年就实现了高增长，他们的上半年的目标达成率不仅仅是100%的达成，还有一部分人目标达成率达到了150%、160%、甚至更高，这说明了学术转型完全可行并且是必要的。只是，要想实现学术转型，第一、需要快速的提升自己的学术能力，并将之一一的落实到一线的学术推广工作中；第二、加强团队合作，提高团队协同作战能力。我们今年进一步加强了市场部和政府事务与大客户部功能，并加大了这两方面的资源投入，将销售团队与市场部、政府事务与大客户形成三支柱的营销模式，销售团队不再是单兵作战，销售团队只要、也只有利用好市场部、政府事务与大客户部的资源和平台，就能如虎添翼。但部分销售人员还是习惯于以前的单兵作战、片面强调情感维护的重要性、不加强学术推广专业能力的提升，更不去用好市场与大客户这两个支持部门的平台和资源，目标达成率则明显的不如顺势而为、快速转型的人，特别是一些已往取得较好业绩的人，更是应了“成功是失败之母”这句话，这部分营销人员的目标达成率仅仅只是60%、70%，甚至还有一些只是10%、20%，当然，学术能力的提升不是一朝一夕的事，我们只要做好了走“长征路”的准备，公司也非常有信心全面提升全体营销人员的学术及学术推广能力，跟上时代的步伐。
    健康的活下去就是胜利。
二、在艰难困苦中完成队伍建设，一定要建立一支能吃苦耐劳并走向胜利的铁军。
    我们不只是为了苟且地活下去，在这3-5年中，我们一定要完成队伍的改造，我们要在艰难困苦中完成队伍建设，一定要建立一支能吃苦耐劳并走向胜利的铁军。这里讲的“吃苦”不是受穷，穷就是穷，不是吃苦。能吃苦，不是指受穷的能力，能吃苦的本质是能长时间聚焦去做好一件事情，以及能在长时间的聚焦做好一件事情的过程中，放弃娱乐生活、放弃无效的社交、放弃无意义的物质消费，并能在长时间的聚焦做一件事的过程中忍受不被理解、忍受孤独，本质是一种禁欲能力、自控能力、坚持能力和深度思考的能力。可以说，大部分靠自己做出成绩而变得富有的人，往往比穷人更能吃苦，而且这些人富有以后，还是比您更勤奋、比您更能忍受孤独、比您更能延迟满足，而且还比您更简单、更纯粹，这才是真正的“吃苦”。
    我们要在火线上选拔那些吃苦耐劳的优秀干部，在战壕中提拔他们，才能建立一支真正的非常强大的精兵队伍。
0 g5 y/ a0 N* [' J同时，我们还要在作战中进一步去改造他们，通过战斗的过程去除他们的缺点。
7 _( z8 H9 E& `& K1 p7 D6 {4 j    圣和公司有信心、有决心度过这个艰难的历史时期。
! z: h. o# y9 S5 K8 D# D( V    在学习中成长，在学习中变得更优秀，以后我们各级组织的领导都要加强组织自己的下属一起学习，并要将学习纪要发给自己下属的成员，让大家认真读一遍，一切围绕“三到五年以后，我们要打造出一支吃苦耐劳迎接胜利的队伍”来做好工作，我们要打造一支铁军。
    无论是在“炮弹”下、“糖弹”下，我们一定要用3-5年时间完成队伍的思想改造、组织建设，并让吃苦耐劳的优秀的员工走向合理的岗位，建造一支战无不胜的队伍。
    铲除平庸、养成吃苦耐劳的习惯从管理层做起，特别要从高层做起，只有这样，我们才会必胜。
3 ~- `0 }, L- ~1 ^, W- p    这几年我们一批批的引进应届生，这些人在这几年已经得到了锻炼，并且勤奋好学，我们可以破格的提拔一些在一线打了胜仗的年轻员工，特别是对于这些顺应时代变化，愿意以学术推广为主导，又能充分发挥自己积极性、主动性、创造性且取得了一定成绩的年轻一代，就可以给他们发展的机会，符合以上条件，即使只是工作了1/2年，也可以把他们放到管理岗位上来锻炼。
/ X! A# r* ?( g# i8 n" y    还有，一些在一线同一个岗位上带着团队冲了3/4年、甚至4/5年以上的，而且总是打胜仗的、资格比较老的同志，可以把他们转岗到政府事务与大客户这些战略岗位上来，让这些有经验的同事在战略岗位上更好的发挥自己的能力，让他们去做好开疆扩土的工作。
三、坚持我们的使命，坚定前进方向，灵活机动的用好战略战术。
. n4 r; H. _4 e, O: \2 l+ `    我们圣和人是有使命的，那就是“让更多的人享受健康的快乐”，这就让我们有了坚定的方向，坚定不移地前进，但在战略战术上可以灵活机动。上级领导不要老是规定下属该这么干、那么干，上级领导主要的工作是决定打什么堡垒，至于如何攻下堡垒，不同的堡垒用不同的作战方式去攻下来，攻堡垒的人可以充分发挥自己的积极性、主动性、创造性，在合规合法的前提下大胆的制定策略和行动方案，并快速的去行动，我们宁愿失败在行动的过程中，也不要想着等方案完善后再去行动，从而导致贻误战机。
6 `# h3 |3 O% q5 E: j    而且堡垒要一个一个的去突破，我们要聚焦在一个突破口，一心一意的坚决去攻破一个“城墙口”，找到并确定突破口后，就要集中火力，聚焦力量，砍掉枝节，扑上去，撕开它，然后再纵向发展，横向扩张。
4 Q. M3 n- M( N+ z7 X今天大家要喊的口号不仅仅是生存下来，而是“必胜”，我相信胜利是一定能属于我们的。
4 H; |0 @# H' A1 X: ~  d" _

+ v: H! Y& ~! A3 _0 v3 f. ~7 u) H3 t
' Z! ]4 p& E  m9 U! E% |主送：全体员工，全公开
报送：董事会成员、监事会成员

二〇一九年九月四日

9 R" o9 T5 x  }  b" }9 c