王勇董事长在江苏、华中代表处2019年三季度经营工作会议上的讲话（电邮讲话【2019】027号）

总经办

7 u0 ~( N: Y/ E* d- ^9 G2 i

总经办电子邮件

电邮讲话【2019】027号     签发人：王勇

王勇董事长在江苏、华中代表处2019年三季度经营工作会议上的讲话

2019年10月13日

) |4 h+ J" g! T    圣和人都知道圣和不讲过去，只要未来，因此，在做工作汇报的时候，我们就不要再太多的去讲过去做了什么、取得了什么成绩。在平时的经营分析会上，我们主要汇报和讨论的是未来需要达成的目标及达成目标的机会、支撑目标达成的行动方案。
    我们的核心价值观的最后一句话就是“长期坚持艰苦奋斗和自我批评”，所谓的“自我批评”，就是对自己的过去进行“自我批评”。所以，大家如果非要讲讲过去，就讲讲过去的自己在什么地方还有什么问题，什么地方还可以继续改进。
6 x2 [4 h0 C* y' y3 R, }3 N
    下面，结合今天大家的汇报，我谈几点意见：
    一、以客户为中心，就是以患者为中心，就是要帮助客户和患者合理用药。
    “让更多的人享受健康的快乐”是我们的使命，是我们存在的唯一理由，没有唯二。同时，以客户为中心、以患者为中心，是我们永远不会改变的原则。对于一线销售人员来说，保证临床的合理用药就是我们一切工作的基本点，在此基础上让更多人有机会用上，才是真正做到了以客户为中心，才是真正的在履行使命。
    今天连弘远分享的例子很好，对于肝移植的患者，要主动、及时、并以医生能接受的方式告知医生不能使用通关藤注射液。这是对医生负责、对患者的负责，更是对自己、对企业负责，也必将得到医生和患者的认可和赞美。
    二、发挥矩阵式管理系统的优势，用立体作战的方式去取得胜利。
    圣和公司的管理模式是矩阵式管理模式，矩阵式管理其实就是一个多头求助系统，特别是在营销体系，一线的区域经理带着医药代表在前面冲锋陷阵，后面还有市场部的学术支撑，政府事务与大客户部在准入的支撑，以及商务部在渠道方面的支持，一线人员一定要学会求助，在做好客情的基础上，用好学术平台、政府事务及大客户、商务的平台，把更多的资源利用起来，这样每个人都将不再是孤军奋战，整个战斗就变成了一个立体作战。
    三、围绕市场占有率这个指标做好市场洞察和市场分析，集中资源打胜仗。
    我们做市场推广工作，一定要重点关注市场占有率这个指标，市场占有率是指我们的产品在同类品种的总销售额里占的比例，更是有需求患者的使用率。
( a. d; ^. i/ w1 F7 P9 q; }& \    我们在做市场洞察、市场分析的时候一定要基于市场占有率来思考。通过对市场占有率的分析、对竞品的分析、对客户的分析、对患者的分析，找到更多的扩大市场占有率的机会，再针对这些机会综合利用公司的学术资源、准入资源、政府资源、商务资源来制定合理的支撑目标达成的行动方案，并快速行动、去打胜仗。
0 n; J& M! j6 y% [2 w, u" m2 z* S    四、无论是人员的引进、培养，还是考评，人力资源工作的第一责任人都是各级业务主管。
+ [. }% V* u* x* M& Z    支撑目标的达成需要一定的资源，而人力资源则是最为重要的资源之一。现在大家都在思考并要确定明年的目标了，明年的目标确定以后，各区域则可以根据今年人均年度销售额一定提升的基础上来确定医药代表的编制，缺编的区域，各级业务主管要积极主动的做好缺编人员的引进和培养工作，这项工作的第一责任人是各级业务主管，同时各级业务主管可以请人力资源部的人一起帮助自己做好服务、支持工作，同时帮你把好关。无论是人员的招聘、培养，还是考评，人力资源的第一责任人都是各级业务主管。

    此外，真正的人才主要是要靠自己培养的。人员的引进要以校招作为主要渠道，引进后要认真培养，带着他们打胜仗，而不能过于依赖社招。

% N2 t* X& @7 y) E8 \+ W5 u    五、各级主管要不断的整合优化资源配置，激发部属的积极性、主动性、创造性，并带领团队取得胜利。
# x2 n6 v* Q, n    今天我们看到，部分同事完成了达标目标120%、130%，而极少的一部分同事甚至只完成了目标的20%！面对这样的结果，首先，业绩差的同事需要认真的思考，为什么其他人能目标达成的这么好？而自己却这么差？同时，各级主管也要思考是否可以通过资源的整合和调配给做的差的人多一些帮助？另外，我们一直提倡“胜时举杯共庆、败则拼死相救”，所以我们的干部也要鼓励那些打胜仗的兄弟帮助、支持那些暂时还没打胜仗的兄弟，共同成长。

    我们圣和人一直都是在变革中成长，特别是近两年，变革的步伐确实是迈得比较大，同事们则经历了更多的磨难，现在还能继续在一起坚持艰苦奋斗的人，都是有骨气、有志气、求进步的人，我相信，只要大家心往一处想、劲往一处使，形成一股合力，明年就一定能打个漂亮的翻身仗。

9 V8 @/ _" m" j. T* S# U+ ^* r

8 R" p! \4 `+ ~5 [3 R

/ L- ~& ]3 V; H

主送：全体员工，全公开

报送：董事会成员、监事会成员

二〇一九年十月十六日