王勇董事长在2020年三季度经营工作会议暨9月市场推广体系确保承诺的既定目标达成的作战方案汇报会上的讲话

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电邮讲话【2020】014号     签发人：王勇

王勇董事长在2020年三季度经营工作会议暨9月市场推广体系确保

承诺的既定目标达成的作战方案汇报会上的讲话

2020年10月8日

    现在已经进入了2020年的最后一个季度，可以说今年的前三个季度是圣和公司1996年建立以来的24年时间里经历的最为困难的一段时间。这三个季度，公司全体员工一方面要面对新冠疫情的天灾做好防疫、抗疫工作，另一方面，大家面对市场的萎缩、业绩的负增长，还要持续的执行公司既定的各项变革。这三个季度、九个月、270多天，我们经历的磨难和艰辛，只有圣和人自己及圣和人的家属知道，但是，“没有伤痕累累，哪来皮糙肉厚，英雄自古多磨难”，圣和的英雄们所面对和经历的这些挑战，是对我们自身又一次的磨砺和锤炼，也是我们百炼成钢的过程。
    公司一系列的变革，今年推进的比较快，有些人一开始也许不理解，但绝大部分的圣和人始终坚持圣和人秉承的“学、行、知”，用行动来支持变革并坚持了下来。到了第三季度的8月份、特别是9月份，公司经营已开始有起色，甚至可以说是出现了转折和蜕变，这也让我们备受鼓舞，更是让我们看到了美好的未来。
    回头看，崎岖坎坷；向前看，永不言弃！
4 d0 u2 i, G9 Q- u: d    我们圣和人是一群有使命、有理想，并且是一定要登顶珠穆朗玛峰的，而登顶珠穆朗玛峰所经历的艰难困苦的过程，就是打造一支拖不垮、累不倒、打不败的圣和铁军的过程。
2 n1 ^" B, o* `2 m) V% X5 v    这几年的改革，一定程度上是对我们的组织进行刮骨疗伤，刮骨疗伤必然是比较痛苦的，但经历过这些痛苦后，我们就更加健康了。今天，财务部针对前面三个季度的财务数据进行了分析和汇报，我们可以从中看到：费用结构的科学性问题，已经初步达到了预期的目标，但是经营业绩的达成还有较大的差距。在这里，我首先要对积极响应公司变革并在前三季度累计业绩实现了正增长的豫皖代表处和华南代表处给予表扬，特别是豫皖代表处，前三季度累计业绩同比实现了20%以上的增长，这让我们坚信：改革，除了可以让我们更健康以外，同时是可以更好的让业绩实现可持续增长。
8 }; _+ m0 c& R" i$ R, ^9 U    只要我们持之以恒地将变革进行下去，就一定会有一个更加健康的组织，也就会有持续的增长，离成功必然就会越来越近，离登顶珠峰也就越来越近。
    下面，就下一步需要重点抓的三项工作和大家讲一讲：
    一、营销各级人员的“三板斧”行动保质保量的落地决不能动摇，在现在已经基本保证数量的基础上还要进一步的提升质量。
    “三板斧”行为规范在5月份发布试行，7月份开始全面执行，全面执行的三个月以来，大家已经逐步适应并慢慢习惯了，业绩也取得了一定的提升。“三板斧”工作，在基本达到数量要求的基础上，接下来，就是要把重点放到提升质量上来。如何提升质量？首先，就是要坚决做到规定时间内对目标客户的全覆盖；其次还要不断的优化改进每一板斧行为的质量。保证全覆盖，相对来说还是比较简单，但，每一板斧的行为质量提升则是永无止境的，也就是首先要提升自己的学术专业能力，这就要求我们每一位市场推广人员要认真的学习、学透我们产品的专业知识，简单的方法就是一切围绕着药物本质“安全性、有效性”来学习，学习前，首先要给我们自己提这么一个问题：我们的产品对于哪些患者有着其他产品不可替代的作用？然后，在学习过程中结合以上这个问题，不断的对着“安全性和有效性”连续地追问自己5个为什么更安全？为什们更有效？只要大家认真的学习专业知识、专业文献、专业材料，并且一起认真的讨论研究，就一定能找到答案，等到您面对的这些问题全部都能彻底地说服了自己的时候，也就基本掌握了专业的技术了。其次，每次的三板斧动作结束后，要复盘、回顾、总结，并在总结中不断的进行自我批判，批判自己在三板斧行为上的哪些细节还存在着问题，哪些细节还可以改进，然后进一步的优化改进下一次的行为，也就一定会不断的提升自己的沟通和协调能力。
  H4 N; j* E" H' z3 O. v  R1 N    只要、也只有把“三板斧”动作保质保量的到位，胜利一定就会来。
    二、充分并准确的了解清楚客户端必要的基础数据是我们做好市场推广工作的最基础工作。
    我们做市场推广工作，就好比出去打粮，出门打粮，首先就得知道产粮的地在哪？也就是得清楚的知道：哪些是目标医院？哪些是目标科室？所有的目标医生又分别是谁？这些最基础的信息了解清楚以后，还必须知道：每一块的产能如何？也就是得清楚的知道，每一块地，即每一家目标医院、目标科室、目标客户到底会有怎样的产出。这就要求我们务必得准确并清楚的知道每家目标医院、每个目标科室、每位目标医生每月接诊的对应有需求我们产品的患者是多少？每月在院或住院治疗的对应有需求我们产品的患者是多少？日均就诊及日均在院或住院治疗的有需求患者数是多少？把这些数据充分并准确的了解清楚了，就能知道每一块地到底会有多少产出，就能更加科学合理的做好资源的配置，就能更好的保证高效的投入产出比。其实，这也是医药信息沟通专员以及地区经理在和自己的上级签署PBC之前，必须要清楚地知晓的最为基础的数据，只有准确的掌握了这些基础数据，才能够科学地设定目标，才能做到“知己知彼，百战不殆”，才能让三板斧产生更好的效果。
5 W# J" y/ j- W0 Q  |$ t' }8 @$ T    三、做任何事情，首先要定出做的这件事怎样才是合格或者事情做的正确与否的标准，标准一旦确定，就得按标准执行，在执行标准的过程中遇到困难或问题，可以充分的发挥各自的积极性、主动性和创造性去寻找到解决问题、克服困难从而达到标准的方法，并快速的行动，而非想着去改变标准、降低标准。
    我们做任何事情，事先就做的这件事怎样才是合格或做的正确与否确定一个标准，在定标准的时候，大家可以群策群力、认真讨论、商议，通过群策群力的仔细分析、认真的讨论形成一个达成共识的标准。这些标准包括：选人用人的标准、晋升提拔的标准、岗位胜任的标准、经营需要达成的目标、行为规范等等等等，这些标准一旦确定，就要坚决执行，而不用也不能再时不时的想着是否可以讨论修改标准的问题。包括我们的各项行为规范、工作要求、工作目标等等，都是我们大家事先约定并制定了标准的，有些是公众常识性质的标准，但即使是公众常识，大家在执行过程中，必然会遇到这样、那样的问题和困难，遇到问题和困难时，在守法合规的基础上，大家可以大胆的充分发挥各自的积极性、主动性、创造性，灵活地去想办法，并且大胆地、快速地去行动，但，经常，尽管找到了方法，在行动过程中还会再次遇到这样那样的困难和磨难，只要持之以恒的坚持、灵活机动的推进，最终一定会获取胜利，并会从胜利走向胜利。

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二〇二〇年十月十六日