王勇董事长在2021年第5次总经理营销办公会上的讲话（电邮讲话【2021】006号）

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电邮讲话【2021】006号     签发人：王勇

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充分了解一线战况，及时、多样化的做好激励

--- 一切为了打胜仗

2021年6月8日

5 M3 F/ \# U; f* ^8 c6 |    一、充分了解一线战况，才能打胜仗
    带兵作战，一定要充分了解前线的战况，只有准确掌握了一线的基础数据，才能制定出打胜仗的作战方案。对于每一家医院、每一个科室、每一个目标医生，有需求患者数，决定了可能的目标销量和销售额；而目标医生数则决定我们该如何做好人力资源的匹配。
    首席代表，要非常清楚并准确的知晓代表处各战略医院、重点医院、高增长医院的有需求患者数、竞品的推广策略等信息；对于地区经理，则要非常清楚并准确的熟知辖区内各医院重点目标科室的有需求患者数、目标医生数等信息；对于医药信息沟通专员，除了要熟知所负责的目标医生的有需求患者数外，还要知晓目标客户的脾气、爱好、性格、需求、个人特点等信息。
+ p" |: k8 l$ L' K! b2 V) {" o0 e7 b    有了以上这些信息，重点就是要做好以下四件事：1、确定目标；2、找到路径；3、匹配资源；4、做实过程。找到路径，就是围绕需要解决的关键问题，制定关键措施，即行动计划。行动计划，一定要包含时间、地点、内容、人员。这些内容也是每次业务主管召集的办公会议上下属需要重点汇报的内容，在会议上，大家群策群力，一起对关键举措优化完善并达成共识，执行过程中，各级主管还要对这些关键举措做好跟踪、预警、检查、通报。
    二、根据一线战况，及时并灵活的制定多样化的激励政策
    各业务主管可以根据一线的实际情况，灵活地制定多样化的激励政策，要把长期激励和短期激励有效的结合起来使用。对于突破性的、偶发性的、抢山头的工作，首先在资源投入上要聚焦，必要时，则要及时的使用“范佛里特弹药量”，同时，可以大胆地用悬赏制等及时激励的方式，引导员工对关键阵地及时、迅速的取得突破。
    此外，激励要尽可能的做到可视性，对于基层员工，可视性可以是一个明确的绝对值，对各级主管的可视性就是让其知晓自己团队的奖金包。

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二〇二一年六月十五日