坚定的信念和坚强的意志是达成目标、取得胜利的基础（电邮讲话【2023】001号）

总经办

总经办电子邮件

电邮讲话【2023】001号     签发人：王勇     

---

坚定的信念和坚强的意志是达成目标、取得胜利的基础，

正确的思路和策略是保障目标达成的必要条件，

快速并灵活的行动则是达成、甚至超越目标的根本

2 u# B4 i  D; L1 \9 W! }. T* l' b- L    坚定的信念和坚强的意志是达成目标、取得胜利的基础。
: r( p3 V: y1 l6 `3 X2 e  W) Q2 X+ G    因为相信，所以看得见，“信则灵”。信了，自然就会、也才会有坚定的信念和坚强的意志。信，主要就是指各位目标责任人、承诺人能非常坚定的认为自己负责的组织目标及承诺的个人目标一定能实现，甚至一定能超预期的实现。
1 f% ]7 K# _  K  J    要做到让各位承诺人坚定的相信目标能实现、并能超预期的实现，在确定目标时，不能简单的从上往下分解，而是要“自上而下牵引、自下而上承诺”，有时候甚至可能需要经过两轮或两轮以上的沟通才能确定，以此实现上下级之间的目标对齐、方法对齐、意愿对齐。
% C1 ]$ Z0 B, Y    无论是目标承诺人本人“自下而上”的承接、还是上级主管“自上而下”的牵引，在确定目标时都是使用同样的方法（工具）、遵循同一个规则。只是层级越高的组织，因资源相对充沛，使用方法时分析的会更透彻，而层级越低的组织和个人因资源受限，分析的相对概要些。
' M. v8 d+ }. ]# a- V  g    我们常用的方法就是BLM模型中的“五看三定”的方法（工具），所谓“五看”就是“看趋势、看客户、看竞争、看自己、看机会”，然后才“三定”：“定控制点、定目标、定策略”。具体的做法，就是在认真、细致、具体、系统、全面的做好“趋势分析、客户需求分析、竞争对手分析、组织及个人自我能力提升分析”的基础上，找到组织和自己的机会，然后再做好“三定”。
# e) `+ g3 X1 i( e+ q6 Y    比如：公司既定的2023年的销售收入目标是在2022年的基础上要实现30%左右的增长，公司确定这个30%的增长率目标，是高了？还是低了？我们就再次用“五看三定”这个工具进行一下简要的复盘：
1 ~5 e0 _( C/ B, z$ V9 @    第一，看趋势，2023年，随着国家疫情管控政策的调整，医院非新冠感染病人的就医率会增长，而且增长率超过30%的可能性极大；
' |2 {, Q3 G4 v/ K9 Z1 @- c$ w3 H    第二、看客户，也就是看客户需求的具体数据情况，我们最终的客户是患者，因此得基于有需求患者来看，就拿我们现在自己所有的品种中，有需求的患者使用率最高的产品“圣耐”来说，2022年仅仅帮助了不到15%的有需求患者，还有着85%的有需求患者等待着并需要得到帮助，我们在2023年，在2022年15%的基础上，再多帮助5%的有需求患者，也就是说2023年我们要让20%的有需求患者得到帮助，则又可以带来30%以上的增长；而公司其他品种的患者使用率则更低，每增长5%的患者使用率，增长率就更高。
2 m  F2 w" Y, o6 r    然后，再来看一下竞争对手及我们自己能力的情况，2021年，我们就已经实现了同比30%以上的增长，而经过了2022年公司一系列变革的实施及团队的进一步磨炼，我们团队的竞争力及组织的活力又得到了进一步的提升。
    有了以上这些“看”，再基于运用“五看三定”工具的基本规则：可以预期的增长等于多因素增长机会的相乘。这三个相对保守的130%相乘，就是约220%，也就是说我们的机会增长率至少是120%、甚至可以说是远远超过120%，由此可见，公司确定的30%增长的目标是一个非常非常保守的目标，也应该是一个百分百能实现而且必须超额实现的目标。
    只要大家齐心协力，基于公司销售与服务体系既定的经营策略，再根据各自差异化的区域情况，分别制定出适应各自区域的差异化的经营策略，然后再由各位目标承诺人基于自己的目标和策略制定行动方案及关键举措，并坚决的做到把行动方案落地、关键举措执行到位，我们一定能超额完成我们的经营目标。

再补充强调几点：
6 X, T9 Z! e; A        1、各级人员目标及策略的确定，都可以、也一定要用BLM模型中的“五看三定”这个工具来确定；
        2、“五看”很重要，这是确定目标的起点，而且，一定要看得具体、看得细致。比如：客户经理（即原来的医药信息沟通专员）这一岗位，“五看”中的“看客户”，就是一定要充分的看清楚、看准确自己负责服务的所有医生的有需求患者数量，只有把有需求的患者数完完全全的“看”清楚、看准确了，才能进一步的做好分析，然后就能、也一定能定出合理的、科学的、更是可以让自己真正相信的目标，也就能定出好的策略；
        3、在确定目标和策略的基础上，达成目标的行动方案和关键举措，一定得由、也必须由目标承诺人充分发挥自己的积极性、主动性、创造性，基于实际情况，自己去制定。上级主管可以协助指导，但不会过度关注，而且，在行动方案执行及关键举措落实的过程中，一定会遇到这样、那样的很多问题，以及未能或无法预见的业务场景，这时，每一位目标承诺人或责任人，只要是在合规、合法的前提下，完全可以、也一定要大胆的充分发挥自己的积极性、主动性和创造性，自己及带着自己的团队灵活的去行动，并在行动的过程中，不断的优化和改进行动方案。一切为了达成目标、一切为了胜利！
        4、克劳塞维茨在《战争论》中讲到：“统帅的责任就是在茫茫的黑夜中用内心之火和精神之光点燃全体部下的信念之火和希望之光”。各级干部是圣和的中坚力量，没有血性不敢承接挑战性目标的干部不是好干部，承接了目标而又没有必胜信念的干部是不合格的干部，它既影响了自己，更动摇了军心。目标一旦承诺，一定要达成，而且一定能达成，这是作为一个合格的圣和干部应具备的基本信念！

    中后台等职能/服务部门的工作重点要放在“如何帮助前台一线作战部门更好地取得当下的胜利以及未来的胜利”，及时构建起所需要的组织能力，这也应是考核的重点。当然，在服务好一线的同时也要做好风险管控，确保公司的规模化发展是健康的、可持续的。

5 _) X& `2 H$ b+ J% E( R
1 u4 M, M8 O6 C" J
1 c! n1 W. P( C- A2 I5 D

6 ?) Z; A( R+ k9 x* T

主送：全体员工，全公开   

---

报送：董事会成员、监事会成员                                  二〇二三年一月十二日   

---