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总 经 办 电 子 邮 件 电邮讲话【2023】002号 签发人：王勇
# c) H8 M0 ~( f5 `1 U' S找准定位、明确职责，用“五看三定”的思路和方法去做好工作计划并坚决执行到位， 定能达成个人及组织的目标 ——王勇董事长在2023年2月代表处联席会议上的讲话摘要 2023年2月4日 - X6 a2 {4 K) k; l9 U
各位首席代表、特别是新晋升的首席代表在今天会议上汇报的内容，普遍存在一个问题，就是不少人对首席代表这个工作岗位的定位不够清晰、职责不够明确。具体表现在：部分首席代表的汇报材料里，比较多的内容都是在讲地区经理要做的一些具体事情及如何具体的去做好这些事，甚至还有基层的客户经理要做的一些具体事情及如何具体的去做好这些事，给人感觉似乎更像是把地区经理及基层客户经理汇报的内容进行简单的剪裁、拼凑而成，或者说，更像是地区经理参加由首席代表主持的代表处办公会时汇报的内容，甚至还有的像是基层的客户经理参加地区办公会时汇报的内容，而基于首席代表的定位和职责的内容则寥寥无几。/ Y0 H/ l6 y& v; _6 z. F4 h
“拈轻怕重、避难趋易”是人们普遍存在的一种思维及行为习惯。难的事情、尤其是没有做过的事情，能逃避就逃避，甚至能不做就不做。而在座的各位都是从基层的客户经理干上来的，因此，你们去做地区经理、特别是基层客户经理的事，可以说是驾轻就熟，甚至闭着眼睛都能将这些事做好，这也很容易导致习惯性去思考并做下属该做的一些具体的事，其实，这样做，很容易带来负面影响。如果你把地区经理及基层客户经理要做的事情都做了，地区经理及基层的客户经理干什么呢？又如何能让他们在磨难中快速成长呢？
/ d* f# h! x, s7 H 大家都知道，各级主管召集的办公会，参会人员汇报材料用的统一的标题是“支撑和保障上级组织目标达成的自己或自己团队的作战方案”，这个标题就告诉了我们：汇报材料即作战方案主要是给自己的下属看并做好执行。也就是说，各自的汇报材料就是要用于指导自己下属去打胜仗的，而现在大家在汇报材料中过多的把地区经理、特别是过多的把基层的客户经理该如何具体的做事说的太过详细，不见得是好事，具体如何做事讲的过于细致的话，容易把地区经理、特别是基层客户经理的手脚给僵化、甚至被束缚住，这样会导致地区经理及基层的客户经理不能充分的发挥各自的积极性、主动性和创造性去获取胜利。
8 r3 U' J0 R S" \2 k" n/ B 更可怕的是，下属们遵循你过于具体的要求僵化的去做，一旦目标未能达成，还容易形成推诿的惯性思维。5 _* F* B: B; a+ [) T
在公司的内网上，有包括首席代表岗位在内的所有岗位的定位及职责等内容，会后，请各级主管在HR的帮助下带着各自的下属认真学习一下各岗位的定位、职责等内容，只有充分理解各自岗位的定位及职责，并围绕着自己的定位及职责去做工作计划并开展好各自的工作，才能更好的履行好各自的职责，从而更好的保障自己及组织目标的达成。
+ h1 T E; a3 `2 M$ p+ L/ j. ?明确了自己的定位及职责就知道了自己参加上级领导办公会时该汇报的内容，具体用什么样的思路、方法或工具去准备汇报材料呢？我们可以采用 “五看三定”的思路和方法去思考并准备汇报材料。“五看”就是“看趋势、看客户、看竞争、看自己、看机会”，“三定”则是“定策略、定目标、定关键举措”。
2 c% @* I' J* @ 通过“五看”来“三定”，再具体点，要先通过前“四看”来看到总的“机会”，然后再“三定”。前“四看”的第一看是看趋势，如疫情消退后，患者就医更便捷会带来的就医患者的增长，就属于趋势带来的增长机会； “四看”的第二看是“看客户”，就是看自己负责的市场内有需求我们产品的患者数量、就医渠道、患者可及性变化等等情况，来找到客户需求这一纬度可以给我们带来的增长机会；“四看”的第三看是“看竞争”，也就是看“友商”（或叫“对手”）， 通过看“友商”的业绩情况、市场占有率、我们和友商之间的差异化优势以及我们和友商之间的差距来找到我们的增长机会；“四看”的第四看是“看自己”，通过看自己的市场占有率、自己的长板和短板等等，从而找到改变我们自己后可以带来的增长机会，看完这些后，把四个纬度的增长机会相乘就是我们总的增长机会。
! ?3 I8 { A# ?3 ~+ L 以上“五看”的过程中，可以用对相关数据进行同比、环比以及抓重点问题、重点矛盾等手段做好全面、系统的分析，通过全面、系统的分析，自然就会得出四个维度带来的总的增长机会，同时也就可以科学的进行“三定”，即定出精准的策略、合理的目标及有针对性的解决关键问题及主要矛盾的关键举措。关键举措确定了，再做好资源的匹配，剩下就只要快速的去行动了，在行动的过程中再不断的优化改进关键举措，胜利就必将属于我们。
$ I2 j& r' z* L8 l4 p9 f/ D6 G( } “五看三定”是一套成熟的、行之有效的做好战略规划、工作计划及保证目标达成的工具和方法，大家要认真的学习、吸收、消化、理解，并运用到实战中，积跬步以至千里。3 E9 O4 S4 m! L0 ^0 M. y: j
多学习科学的工具和方法，并学以致用，我们每个圣和人终将成为优秀的人，圣和也终将会成为一流的企业。
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主送：全体员工，全公开
7 ^/ s: ?6 p9 z& @. ?报送：董事会成员、监事会成员 二〇二三年二月二十二日
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发表于 2023-2-22 09:53:46
