公司经营目标的确定是基于公司的使命和愿景，具体点讲，就是基于使命和愿景确定远期目标，再基于远期目标来确定近期目标，目标确定后，为了更好的保障目标的达成，最重要的事就是要分别基于目标去做好资源的匹配。
基于目标的资源匹配，主要包括三类资源：人力资源、财务资源和信息资源，人力资源是创造价值的源泉，是第一资源，无疑也是保障目标达成最为重要的资源，同时，人力资源又是战略资源，企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须将人力资源的储备、匹配与公司远、中、近期目标紧密的关联起来，并最终依靠人力资源的优势来建立企业核心的竞争优势。
“凡事预则立，不预则废”，在日常的实际运营过程中，经常会看到由于基于目标匹配的人力资源不能够及时到位，要么就是被迫基于实际能匹配到位的人力资源去改变目标，要么就是由于人力资源不能及时匹配到位而导致既定目标无法达成，这显然是一个无奈而且不想要的结果。
如何才能避免这种无奈且不想要的结果呢，如何才能让基于目标的人力资源匹配工作变得有序且不慌不忙呢。这就要求我们首先要基于市场的需求确定远、中、近期目标，也就是说，首先要基于市场的需求确定远期目标，再以此来确定最近的第三年、第二年及第一年的目标，然后，再基于未来第三年、第二年及第一年的目标去做好人力资源的匹配，这样就可以让匹配人力资源的工作变得有序，而且不慌不忙。
以销服体系客户经理这个职位的人力资源的匹配工作为例：
首先，要基于市场需求来确定远期的目标，再基于远期目标来确定未来三年的目标。
其次，再基于未来三年的目标来做好客户经理的匹配。
具体可以参考以下做法：
由HR协同销服的主管，基于未来三年的目标，在达成第一年经营目标的那一年的下半年引进一批志愿从事市场学术推广工作且实习期可以在9个月以上的客户经理实习生，具体引进的人数≥[（基于市场需求确定的第三年的收入目标-第二年的收入目标*1.1）/上年度的人均销售收入*1.1*1.1*1.1或上年度同类产品对应的人均销售收入*1.1*1.1*1.1]*20%*2
在达成第二年目标的那一年的上半年再引进一批志愿从事市场学术推广工作，且实习期在3个月以上的客户经理实习生，引进的人数≥[（基于市场需求确定的第三年的收入目标-第二年的收入目标*1.1）/上年度的人均销售收入*1.1*1.1*1.1或上年度同类产品对应的人均销售收入*1.1*1.1*1.1]*80%*2
引进了以上这些实习生以后，可以安排给存量的经验丰富的客户经理当助理，由客户经理负责带教，或可以安排其从事医助等工作，这样，既能让他们充分了解客户经理及医生的日常工作、了解患者的需求、熟悉医患关系、提高专业学术能力等，也可以让他们克服对社会及与人交往的胆怯，同时还可以让他们充分了解公司的企业文化及客户经理这个职位的职业的定位。
并在第二年的上半年结束前，分批的从这些实习生中择优录用50%以上的人，让其毕业后就进入公司的客户经理岗，这时，再基于公司“三个贵人”机制来对这些新员工做好带教和培养。第三年，这批新员工就可以帮着存量的客户经理去实现“第三年的收入目标-第二年的收入目标*1.1”这部分增量目标。
每年，都依此办理，就可以确保客户经理人力资源匹配工作的有序，同时也为社会培养了更多的市场学术推广人才。
从以上客户经理的人力资源匹配方案中也可以看到：任何一个新品种的上市，至少要提前一年做好对未来3年的目标预测，并基于预测的目标做好市场推广工作的客户经理这个职位的人力资源的规划，并在做好规划的基础上，去做好人力资源的储备和匹配，这样就能更好更快的保障让更多有需求的患者都有机会用上他们所需要的药品，自然也就更好的确保既定战略规划目标的达成。
其他业务体系，也可以并要参照以上逻辑有序的去做好人力资源的匹配工作。
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发表于 2024-7-15 12:42:01
