王勇董事长在东南大区、华南大区2014年三季度经营分析会上的讲话内容整理稿

管理员

王勇董事长在东南大区、华南大区2014年三季度经营分析会上的讲话内容整理稿

(暨给全体销售人员及管理人员的一封信)

) Z" `- n4 E0 V, B* C' C
各位同事大家好：
; p+ Y% B- A" ~$ @! }& ~1 B    通过参加大区的销售会议，感觉到圣和公司的大部分人想把工作做好，可是很多人经常会忙忙碌碌,但工作业绩不佳。如何提高公司每一位员工的工作效率，帮助大家实现各自的目标，做出各自绩效；如何让每一员工快速成长成为优秀的员工，是当前急需解决的问题。现针对销售工作中存在的一些问题，对所有销售人员提出四点“要求”，并帮助大家理清一些概念。
    同时此信也发给公司其他管理人员，希望大家参考此思路和方法快速开展工作改进。
' R- z3 b5 W/ T1 {, J% |    给销售人员提的四点“要求”：
    一、明确定位，明确岗位职责
    大家都知道，经营企业是个系统工程，是个闭环的价值链，企业通过分工合作实现企业的目标，体现企业的价值。分好工后，无论哪个环节的工作出问题都会成为堰塞湖，导致公司整体业绩受到影响，因此各个岗位完成好各自的工作职责是对各个岗位员工的最基本要求。
    同时要求各个岗位员工在工作前首先要知道自己的定位，即知晓自己的岗位职责，这样才能去承担也是必须承担好的自己的责任。
    分工时每一位上级管理者都应该按照事事有人做，同一件事只能一个人负责的原则去做好分工。
    分工的内容也就是下级的工作职责，每一位上级应在下级开始工作前的第一时间告知自己下级 ，即员工入职前或到岗时就要告知员工所在岗位的岗位职责，也就是让下级员工明白该承担什么样的责任。
    下面我就销售代表、地区经理、大区经理的工作职责及该如何履行职责进一步给予明确：
    （一）代表层级主要职责：
, E/ R( q( O* T, I    1、负责目标医院的市场分析得出合理目标销量、明确的目标科室和目标医生；
    2、负责公司产品在目标医院的合理用药并达到合理销量；
  p8 p3 v& e) E4 j. r% [7 B    3、负责目标医院内目标客户开发及医院内的学术推广活动；
    4、协助地区经理完成地区经理的各项工作职责。
    围绕职责的具体要求和工作方法：
' T0 t* t8 }5 X* {) l$ v9 r    （1）关于目标医院的市场分析首先要每月做好目标医院内所有同类产品的销售情况的统计工作，并在此基础上做市场分析，从而确定自己销售的产品的目标销量、目标科室、目标医生；
' p! ~  T5 E# f6 \- p, ?其中目标销量的确定：我们把消针的合理目标销量明确为5个竞品（医院内有几个算几个）在该院的销售总额的平均值作为合理的目标用量；如果该医院因招标等原因而只有消针的可以先了解到该院的肿瘤药的销售额，而后向市场部申请数据提供全国同等级别且同类别医院的6个品种占该类医院的肿瘤药销售额的百分比，用自己了解的数据乘以此百分比作为消癌平的合理的目标销售额。
左奥的合理目标销量即为所在医院原奥硝唑用量的60%作为合理的目标销量。
8 R% K3 @3 f" M0 Z    目标科室、目标医生的确定就是把使用过五个消癌平的竞品和奥硝唑的科室和医生为目标科室和目标医生。
    （2）负责公司产品在负责的目标医院的合理用药并达到合理销量，是指让（1）中锁定的目标科室及目标医生不低于80%都用上我们的药同时又不超过（1）中已定的目标销量。
$ u# ~" P7 w# j- S2 ]. G* k4 Q# X    （3）负责目标医院内目标客户开发及学术推广活动就是，完成（1）中已定的各目标科室及目标医生的开发，并做好科室内及医院内跨科室的学术活动的召集、组织和开展。
    （4）协助地区经理完成地区经理的各项工作职责是指积极参与地区经理组织的各项活动，并能主动的去承担地区经理的职责。
    （二）地区经理层级的主要职责
    1、所辖区域的所有医院的市场分析，确定目标医院；
    2、负责目标医院的开发和维护；
; _# c' b8 Z! t    3、负责区域内的政府事务工作；
    4、负责区域内夸医院的学术推广活动；
    5、负责代表的引进、指导、帮助并督促代表履行职责；
, p' `8 s' A1 D0 `2 L3 ]% i    6、协助大区经理完成大区经理的职责工作。
9 z8 z" e% {. r    围绕地区经理职责的具体工作方法和要求：
; A. V- v% a$ ?) h  b- b    （1）关于区域内的市场分析是指首先要每月做好区域内所有医院同类产品的销售情况的统计工作，并在此基础上帮助代表做好每个医院的市场分析，从而确定区域内的目标医院，并在核查后批准代表建议的医院目标销量、目标科室及目标医生。
% \! t( i8 y* q) d, S. a) G8 J    （2）负责目标医院的开发和维护，其中开发就是指完成大区经理批准的目标医院的开发工作。维护是指维护好院领导的工作，同时通过指导代表在医院内开展学术活动，请医生合理用药以实现既定的合理目标销量，从而保证药品在医院可持续的正常使用。
- a4 V0 [# R  V, L$ ^+ ~    （3）负责区域内政府事务工作是指做好各市及市级以下行政区域的招标、医保、物价、卫生等相关工作，保证我们的产品享受最好的政府政策。
    （4）负责区域内跨医院的学术推广活动是指做好区域内跨医院的学术活动的召集、组织和开展。
    （5）负责代表的引进、指导、帮助并督促代表履行职责是指根据未来目标医院的开发的情况，提前半年以上从专业学校引进应届毕业的新代表，然后安排给老代表帮带，并与人力资源部一起做好新老代表的绩效考核。
    （6）协助大区经理完成大区经理的职责是指积极参与大区经理组织的各项活动，并能主动的去承担大区经理的职责。
$ d, v% Z) [+ v" r/ u' m: V# A  X    （三）大区经理的主要职责
7 U3 K  }7 n* s& H$ e    1、负责省级区域的市场分析。
    2、负责省级政府的政府事务工作，包括省级的招标、卫生、医保、物价及其他相关部门的政府事务。
! e5 U' z& M  u    3、负责区域内地区经理的引进、培养和使用管理。
2 |! Q" U* a+ a; z+ {; [    4、负责组织省级及辖区内跨省的学术推广活动。
    5、协助销售副总及市场部完成各项工作。
0 q/ @* q) O5 j2 H, q    围绕大区经理职责的具体工作方法和要求：
    （1）省级区域的市场分析，是指全面分析所辖省（或多个省）的市场情况，特别是竞品的总体市场销售情况，并以此为依据制定大区的销售方案，包括确定大区内的所有目标医院，然后进行销售的布局，提出销售策略等等。
    布局是指按省为单位统计市场竞品销售总额后进行数据分析得出开发成功后的销售潜力目标，以不低于750万目标销量为一个地区，明确该省区域内应分几个地区，同时负责批准地区经理制定的营销方案。
% G# W/ w: e8 E1 T; N' V    （2）负责省级的政府事务工作，包括省级招标、卫生、医保、物价及其他相关部门的政府事务是指完成招标的入围，用药目录的入围，价格与公司制定的一致，省级医保的支付及其他省级政府事务相关工作，也就是保证公司产品在省级相关政府机构制定政策时能享受到的最优惠政策。
! k) d# \" B0 X4 d' y    （3）区域内地区经理的培养、引进和使用是指大区经理在确定市场布局后3个月内首先保证批准的定编的地区经理人选的全部到位，到位方式可采取内部公开竞聘选拔的方式，也可用外部引进的方式。培养、使用是指帮助地区经理履行地区经理的职责，并做好地区经理的绩效考核。
    （4）组织省级及辖区内跨省的学术推广活动是指区域内省级及跨省的多地区的多家医院的学术活动的召集、组织和开展。
) E* {8 @5 v: \7 Z7 R3 {8 F    （5）协助销售副总及市场部完成各项工作是指积极参与销售副总及市场部组织的各项活动，并能主动的去承担销售副总经理及市场部的职责。
    围绕以上分工及工作方法的几点注意事项：
: a. G; b  t. R6 n    （1）准确定位、明确职责是由各个岗位上级会同人力资源部共同完成的事项，由各岗位的上级为主，人力资源部协助。明确职责后，岗位人员一旦到岗就需无条件的履行职责及完成围绕职责与上级商定的目标，而且目标一旦商定在过程中除客观因素外就不再有再商量的余地。
    （2）各自的职责内的事一定是各岗位人员自己要要求自己去履行去完成目标，岗位责任人觉得有困难时可以去请教上级及他人，公司鼓励上级和他人给予指点指导，上级可以教他如何做，但不可以代替他去完成，最终没完成目标时，该职责的责任人负全责，岗位责任人的直接上级同时承担管理责任。
) p* `9 i  w/ E+ C; q    （3）鼓励下级帮助上级，更鼓励下级直接代替上级去做上级的工作，总能干好上级的工作的时候就可以提拔到上一级岗位。
3 h1 X& M* Q( u( q# r/ C7 F    （4）上级如总去干下级的活，就降为下一级岗位。
) n+ g( I6 e+ y  Y9 i# F    （5）进一步明确我们公司产品销售工作中的目标医院的确定是大区经理的主要职责，目标医院的开发是地区经理的主要职责，目标医院开发后的上量是代表的主要职责，也是各个职责负责人必需完成的主要工作，下级可以干上级的活，上级不可以干下级的活，下级履行自己的职责的好坏上级是裁判。
# H5 x; Z- V+ K8 B7 i& o! K) b* R    在医院开发的过程中无论地区经理还是代表如自己能开发的，可自己完成开发，也鼓励地区经理用好公司政策利用一切社会力量来完成目标医院的开发，同时特别鼓励代表从事开发工作。
# w: b% f" _0 b! w! {4 _0 W) w    （6）大区经理的最主要工作就是培养或找到能开发目标医院的人。
; H4 [+ s1 o" A/ M9 d    二、明确自己所在这一级组织的目标如何分解
4 S0 Y- k+ C% r. T. |7 x    目标的分解不是简单的自己目标数字往下拆分，而是根据各自职责及分工的从上往下逐步分解，垂直各级人员的主要指标应该有所差异。上级管理者应针对下级的主要职责制定考核指标，也就是每一级人员接受上级给予的目标后，首先得去除自己履责的内容，再根据下级的职责制定下级的各项指标。
    大区、地区、代表围绕公司销售目标根据各自职责逐级往下分解销售目标，代表的主要指标是销售额（消癌平及其他品种）及销售量（优诺安），地区经理的主要目指标是开发目标医院的数量，大区经理的主要指标是地区经理的及时到岗率及合格率，确定好指标后，还得按时间节点再进行全年的分解，代表可按周或月为节点单位，地区经理按月或季度为节点单位，大区按季度及半年为节点单位。
   绩效考核的目标由上级与下级议定，报再上级批准，执行由人力资源部从相关部门直接得到数据后输出结果，再将结果通知本人及他的上级领导，再由上级领导约谈下一步该如何办。
- w5 \3 x) L/ h! _5 ]) X   三、明确各层级如何定期开经营分析会
( B3 L% V6 W4 K    1、经营分析会的目的是为了让每一位参会员工更优秀。
    2、销售的经营分析会，公司：每月一次；大区：半月一次；地区：每周一次。
+ w: j2 H- s7 T    对于新入职代表安排专门的代表帮带,地区经理及代表的导师（帮带代表）应一起每天与新代表开10-20分钟的晨会，告知新代表当天该用什么样方法去解决代表前一天所遇到的问题。
4 V6 _6 v, D0 {2 D/ l    3、开会的具体时间:各层级经营分析会的开会的时间可早不能晚,公司在每月结束后的15天内完成,大区在每半月结束后3天内完成,地区在每周五的下午或下周的上午完成。
4 f: h" i2 g1 j! |9 ]+ v    4、会议的地点:能集中在一起的务必以集中的形式举行会议，同城必须集中，无法集中的可利用公司的视频会议系统会议，每次会议要形成会议纪要，会后由会议主持人指定专人监督落实会议决议。
    5、参会人员以会议主持人和他的直接下级为主，非工作布置不跨级开会。
    6、会议内容:
   （1）针对各自既定的目标点找差距。分为：
# @2 E! |& d* D4 F" @# `    A.和自己的预算找差距;
    B.和竞品业绩找差距;
" z6 ?, z/ j: J6 {6 X    C.和同级同事的完成情况找差距。
0 n  {+ B/ o6 w) X   （2）分析差距原因,如是客观原因则放一边，主要针对自己的主观原因进行分析, 找到他人得到业绩的办法再制定出具体专门的行动方案。
   （3）经营对结果负责,根据趋势确定下一周期的目标。面对结果,上级给下级明确奖罚。公司认功劳，不认苦劳，实现目标的一定要及时奖励，没实现目标的一定要按约定给予处罚。
7 b+ o5 J3 Y0 k' X    7、目标要具体，差距要具体，行动方案要具体，差距、方案、目标不用理念概念,而是要用具体的内容，最好是量化的数据。
/ ~' K5 B( H! \5 t1 P    8、上级对下级要做到：指导、帮助、检查、督促。
    四、近期工作布置
, O, p4 y. _  `2 D8 \4 j. p: {    1、大区经理11月15日前完成各自的市场分析，按以上大区经理的职责要求定出大区销售方案。
* T& l* j4 U0 G* `6 p# z* H* }6 b    2、各大区落实“子弟兵计划”，各大区每年引进不低于下年定编人员20%应届毕业生入职培养新代表，今年先按现有人员的30%到40%，可再提高比例引进应届毕业生。
    应届毕业生工作第一年的工资、社保、公积金及在工作所在地的住宿费用不计入区域的销售费用，由公司额外支付。

    再次理清几个概念：
    1、各级人员在工作中务必以结果为导向。
1 X3 W+ O: {& k" ]% O) {; t    2、各种会议可集思广义，会议形成决定后，与会人员要坚决无条件的快速执行。
    3、自己的工作职责无论能不能得到帮助都要完成。
% \4 O& L* [1 ]) I/ |0 X/ Q" S    4、以后要通过数据分析再得出结论，而不是凭着感觉走。比如：医保控药，贵药不用这种结论，要先查查医院药品总费用降不降，降多少?并看其他同类品种的销售额等等情况后再出结论。
: a2 @6 V) u. |, ^! t. h3 }5 t& z' v    5、重视政府事务部、市场部组织的活动，这两项工作是战略工作，为未来的工作需要而从事的工作。
8 C# b& H5 C: Y( |0 x' C7 x4 G    6、树立竞品不是敌人的概念。不能有敌人的概念，而是在同一行业一起奋斗的竞争者。
% k; `) n; w" A/ {$ O0 s6 F    7、多培养合理用药的量大的VIP医生，而不是去培养枪手医生。